9 psychologicznych trików reklamowych na Facebooku
7 prostych porad dla skutecznego prowadzenia bloga
8 maja 2018
reklama na Instagramie
Ile kosztuje reklama na Instagram?
29 maja 2018

9 psychologicznych trików reklamowych na Facebooku

triki psychologiczne w reklamie na facebook

Wielu właścicieli biznesów zastanawia się, jak wymyślić reklamę, która nie zostanie zignorowana przez odbiorcę. Dlaczego? Dlatego, że reklama kosztuje, a nikt nie lubi tracić pieniędzy. Problem w tym, że konkurencja wśród reklamodawców jest ogromna i jeśli nie masz sprawdzonych metod, to może być Ci trudno się wyróżnić.

Jedno mogę Ci obiecać – poza dużymi firmami takimi jak: Toyota, Apple, Samsung itp. niewielu przedsiębiorców korzysta z dorobku psychologii… A szkoda.

W konsekwencji tego często działa się “na czuja”, mimo, że sprawdzone metody są podane na tacy, dla każdego. Później inwestuje się swój czas, pieniądze i wkłada ogromny wysiłek, a efektów brak. Po drugiej strony monitora ktoś widzi Twoją reklamę i beznamiętnie ją omija.

A jak efektów brak, to czy przyznasz się przed sobą, że Twoje metody są słabe? Nie wiem.

Piszę ten artykuł dla Ciebie, żebyś w ogóle nie miał takich dylematów. No to co zrobić, żeby Twój wysiłek i pieniądze nie poszły na marne?

Aby tego uniknąć, pokażę Ci, jak wykorzystać 9 psychologicznych trików w tworzeniu Twoich reklam.

  1.  Punkt centralny reklamy
  2.  Uniknij pustosłowia
  3.  Wyróżnij kluczową korzyść
  4.  Po której stronie dać obrazek? A po której tekst?
  5.  Kontrast i wolna przestrzeń
  6.  Reguła podobieństwa Cialdiniego
  7.  Wiarygodność
  8.  Pokaż praktyczne zastosowanie produktu
  9.  Zastosuj model: “Problem rozwiązanie”

I uwaga.

Mimo, że triki to słowo dość negatywnie nacechowane, to chcę, żebyś miał świadomość, że tak naprawdę chodzi o to, aby reklama była jak najbardziej przyjazna w odbiorze dla drugiej osoby, a nie o to, aby manipulowała.

Musimy odróżnić kontekst świadomego zwracania uwagi na coś (np. na ważną informację) od chamskiego kłamstwa w reklamie.

To dwie różne rzeczy, które trzeba rozpatrywać osobno.

Podsumowując ten przydługi wstęp, to czego się dowiesz, to humanitarny ukłon w stronę osób, które zobaczą Twoją reklamę. A jest tak z jednego prostego powodu. Ludzie mówią wprost, że większość reklam ich po prostu irytuje. Oto kilka psychologicznych sztuczek, które warto znać, żeby tego uniknąć:


 

1. Punkt centralny reklamy

Niezależnie od tego, czy chodzi o reklamę w gazecie czy o reklamę na Facebooku, to ludzie zachowują się podobnie.

W przypadku gazety szybko ją przewijają, a w przypadku Facebooka – szybko skrolują palcem po ekranie, często nie zwracając uwagi.

Mogę Cię zapewnić, że nikt nie przegląda Facebooka, żeby znaleźć reklamę. Na Facebooku człowiek ogląda zdjęcia i śmieszne obrazki. Dlatego to reklama musi znaleźć jego. Jak?

Jeśli interesujesz się psychologią, to na pewno doskonale wiesz co znaczy optyczny punkt centralny reklamy (okej, wiem, że pewnie słyszysz o tym pierwszy raz. Jeśli nie, to gratuluję wiedzy).

Otóż optyczny punkt centralny, to takie miejsce w kreacji Twojej reklamy, na które w pierwszej kolejności ludzie kierują swój wzrok.

Zobacz na ten przykład:



To, że ten nagłówek znajduje się akurat w takiej wysokości i w takim miejscu, to nie przypadek. Ktoś, kto robił ten baner, znał ten prosty mechanizm.

WAŻNE: Punkt, na którym w pierwszej kolejności zatrzymuje się wzrok osoby, która patrzy na reklamę na Facebooku, plakat, czy rozkładówkę czasopisma, znajduje się NIE na środku, ale na ⅓ wysokości od górnej krawędzi!

To oznacza, że jeśli w ⅓ wysokości od górnej krawędzi umieścisz swoje hasło reklamowe, to szansa na to, że zostanie dostrzeżone i zapamiętane, wzrośnie. …Zapisać. …Zapamiętać.

Ważne jeszcze jest to, że jeśli ten pierwszy element go zainteresuje, to przeczyta resztę. Odwrotnie to nie działa.


 

2. Uniknij pustosłowia

Większość reklam zawiera pustosłowia. Tak nazywam efekt lenistwa umysłowego kogoś, kto nawet nie zastanowił się, co jest ważne dla swojego klienta i bez namysłu wypisał cechy swojego produktu, w którym jest zakochany.

Problem w tym, że tylko on jest zakochany. Człowiek po drugiej stronie nie czuje tych emocji, co przedsiębiorca.

Dla konsumenta cechy produktu to przeważnie słowa, które nic nie znaczą. Zadanie domowe: zapytaj 100 osób z Iphonem, jaki ten telefon ma procesor (żartuję, nie musisz tego robić).

Ludzie przeważnie nie wiedzą, dlaczego? Między innymi dlatego, że marka telefonu, który posiadają, wiele lat komunikowała pewne wartości. Co ciekawe, gdy ludzie są przywiązani do marki, to często nie sprawdzają nawet jakości produktów konkurencji, tylko od razu wybierają produkty firmy, z którą mają relację.

Aby nadać znaczenie komunikatom, które tworzysz zastosuj jedną bardzo prostą technikę.


1. Zrób listę cech Twojego produktu/usługi (wypisz np. 10).

Cechy okna:

  •  szczelne,
  • trwałe,
  • ramy są drewniane,
  • mają izolację akustyczną,

2. Zadaj sobie pytanie: “Co to daje mojemu klientowi?”

Przykład: Dzięki temu, że okna są szczelne, zapłacisz niższe rachunki za prąd.

Teraz zastanów się, co to, że “ktoś zapłaci mniejsze rachunki za prąd”, mu da? Nadążasz?

Wypisz swoje pomysły. Schodź głęboko w tym procesie, aby znaleźć potrzeby, które są najważniejsze dla człowieka, do którego piszesz.

Oczywiście pod warunkiem, że Twój produkt może to zagwarantować.

Dlaczego to ważne, żeby cechy zamieniać na korzyści? Dlatego, że człowiek reaguje na to, co dotyczy jego życia. W końcu musi wyłożyć kasę, a na rynku jest wiele innych okien (praktycznie wszędzie jest konkurencja).

9 psychologicznych trików w reklamie na facebooku

Ten człowiek chce widzieć, co z tego będzie miał, ale kiedy pokazujesz tylko cechy, to nie potrafi sobie wyobrazić tego, co Ty.

Jeśli chcesz mieć jego uwagę, musisz to zwizualizować. I nie chodzi tutaj o magiczne techniki wizualizacji stosowane przez guru rozwoju osobistego, ale o stworzenie komunikatu, który w skondensowany sposób pokaże największe zajebistości tego, co proponujesz.

Zobacz na reklamę Rolce Royca, która przeszła już do historii. To jest dokładnie to, o czym piszę, wzniesione na poziom finezji.


Czytaj do końca, bo zaraz pokażę Ci, jak wykorzystać tę technikę w tekście reklamowym.


 

3. Wyróżnij kluczową korzyść

Wiedząc już, co jest ważne, możesz to wyróżnić. Pomyśl sobie, jak Ty zachowujesz się w sklepie. Powiedzmy, że wybierasz przyprawy.

Jeśli masz przekonania, że trzeba:

  • wybierać zdrową żywność (bo jedzenie ma odżywiać ciało) oraz unikać tego, co szkodzi zdrowiu,
  • dodatkowo sprzeciwiasz się dodawaniu chemii do żarcia i mocno wkurwia Cię to, co robi się w przemyśle spożywczym (np. próbując sztucznie podkręcać smak potraw),

…to prawdopodobnie biorąc do ręki dwie przyprawy wybierzesz tę, która jest zdrowsza. Na przykład przyprawę z hasłami na opakowaniu (wypunktowanymi korzyściami):

  • Bez dodatku cukru;
  • Bez glutaminianu sodu;
  • Bez sztucznych barwników.

Przykład: Lidl w jednej ze swoich reklam pisze: “Nasze buraki są bio – bez sztucznych nawozów i pestycydów, uprawiane w zgodzie z naturą”.

9 psychologicznych trików reklamowych na facebooku

Oczywiście, możesz pomyśleć: “Banał”, “3 zdania, jak to ma mi pomóc”, “w sumie nie zwracam na to większej uwagi”. Można powiedzieć, że ktoś inny wybierze to, co jest tańsze.

Jasne, jest ktoś, dla kogo cena jest pierwszym kryterium wyboru. Ale, czy dla wszystkich?

Jeden producent zignoruje rolę czynników wyróżniających, bo uzna to za “zwykłą pierdołę”, a drugi wyjdzie z założenia, że pewna grupa osób ma pewne przekonania, co do produktów, które wybiera i umieści te korzyści na opakowaniu, aby ich przekonać.

Perspektywa konsumenta: jeśli Twój produkt jest droższy, niż inny i nigdzie nie jest wypunktowane to, co go wyróżnia (więc nic nie minimalizuje negatywnego wpływu ceny), to w sumie bez sensu go wybrać, skoro można kupić tańszy.

Najgorsze jest to, że Twój produkt może być bardzo dobry, niesamowity, ale jeśli tego nie zakomunikujesz w odpowiedni sposób, to jego jakość może nie mieć żadnego znaczenia (nikt nigdy się o niej nie dowie).


To tylko jeden element układanki

Istotne również jest to, że nie można przeceniać roli jednego elementu w końcowym sukcesie. Często słyszę, że ktoś mówi: “Zrobiłem to, i dalej nie działa! To bez sensu”.

Trzeba zrozumieć, że coś w oderwaniu od czegoś innego może działać gorzej albo nie działać w ogóle. Przeważnie to detale decydują o efekcie.

Wpływ na to, czy ktoś kliknie w Twoją reklamę i kupi produkt może mieć wiele różnych czynników. W psychologii mówi się m.in. o roli przywiązania do marki, postrzegania wartości produktu, o wpływie ceny, cech produktu… To temat na obszerny artykuł.

Na dodatek, jeśli nie jesteś rozpoznawalny na rynku (w świadomości klienta), to masz dużo trudniej (Dlaczego? Dla zainteresowanych: doczytać o efekcie podwójnej straty).

Jak to się ma do reklamy na Facebooku? W kreacji facebookowej korzyści mogłyby być przedstawione w formie tzw. bullet listy wraz z emotikonami.

triki psychologiczne w reklamie


 

4. Po której stronie dać obrazek? A po której tekst?

Jeśli chodzi o psychologiczne triki, to ten, który pokażę Ci teraz, jest naprawdę mocny i bardzo prosty we wdrożeniu. A więc, o co chodzi?

Może wydawać się, że to po której stronie znajdzie się obrazek, a po której tekst nie ma większego znaczenia… Ale ma!

Otóż, przeprowadzono badania, w których badani czytali gazetę. W jednej z grup obraz był umieszczony po prawej stronie, a tekst po lewej, a w drugiej w odwrotnej kombinacji. Wyniki dały ciekawe wnioski!

Chodzi o to, że nasza lewa półkula jest zaangażowana bardziej w przetwarzaniu bodźców werbalnych (czyli po prostu w czytanie tekstu). Z kolei prawa – w spostrzeganie obrazów.

Tam w środku w Twojej głowie są nerwy, które przekazują informacje z oczu do mózgu i te nerwy są skrzyżowane w pniu mózgu.

Powoduje to, że do prawej półkuli przedostają się informacje znajdujące się po lewej stronie pola widzenia, a do lewej trafiają te, które umieszczone są po prawej stronie (wiem, trochę poplątane…).

Przekładając to na praktykę… Jeśli obraz znajduje się po prawej stronie od tekstu, to ma małe szanse, że dostanie się do pola uwagi (lewa półkula jest w tym momencie zaangażowana i zajęta przetwarzaniem informacji). 

9 psychologicznych trików reklamowych na facbebooku

Przykład: człowiek patrzy na kreację reklamową, w której tekst jest po lewej stronie, a obraz jest po prawej, ale on do końca nie widzi tego obrazu, mimo, że jego prawa półkula (dopowiedzialna za obrazy) nie jest obciążona pracą. Rozwiązanie jest proste…

Badania pokazują, że jeżeli obraz znajdzie się nie po prawej, ale PO LEWEJ stronie artykułu, to szanse, że człowiek przyswoi jednocześnie tekst i obrazek, drastycznie wzrastają. Dzieje się tak, dlatego, że obraz może “przetrawić” nieobciążona prawa półkula.

Wniosek: Aby zarówno obraz, jak i tekst znalazły się w polu uwagi, umieść tekst po prawej stronie, a obraz po lewej. Tak, jak na reklamie szkolenia Facebook Elite poniżej.

dawid bagiński opinie

To jeden z tych detali, które są ważne i warto je znać, ale raczej nie bierze się ich pod uwagę przy tworzeniu kreacji reklamowych.

Myślisz o tym, aby wziąć udział w 2-dniowym szkoleniu poświęconemu reklamie na Facebooka? Kliknij i poznaj więcej informacji.


 

5. Kontrast i wolna przestrzeń

Co zrobić, aby wyróżnić Twoją reklamę spośród innych reklam (na przykład na Facebooku)?

1. Jedną z metod jest wykorzystanie kontrastowej kolorystyki. Wiedząc już, w którym miejscu znajduje się optyczny punkt centralny, możemy na czarnym tle w białym kolorze umieścić na tej wysokości ważne hasło reklamowe.

9 psychologicznych trików reklamowych na facebooku

Źródło: Google grafika

2. Drugim sposobem, aby reklama została przeczytana, jest zostawienie pustej przestrzeni w kreacji reklamowej i umieszczenie na kreacji ważnego tekstu (na przykład na samym dole). W sytuacji, gdy tekstu na obrazku jest mało, oko samo zaczyna szukać jakiegoś elementu.

To oznacza, że nie trzeba zalewać ludzi długim tekstem z opisem produktu, żeby zdobyć ich uwagę.

9 trików reklamowych na facebooku

Zdjęcie ze strony internetowej: http://www.adeevee.com/2015/12/carlsberg-hof-organic-beer-probably-the-best-truck-for-the-world-media-outdoor/


 

6. Reguła podobieństwa Cialdiniego

Czytałeś “Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego? Jedną z zasad, o której Cialdini pisze, jest reguła podobieństwa. Zgodnie z nią, chętniej spełniamy prośby osób podobnych do nas (szczególnie, jeśli to są osoby, które znamy i lubimy).

To znaczy, że jeśli robisz reklamę uczelni i kierujesz ją do maturzystów, którzy jeszcze nie wiedzą, na jakie studia pójść, możesz w kreacji reklamowej pokazać im zdjęcie chłopaka, bądź dziewczyny w ich wieku.

Zobacz też, co robią duże firmy. One często podkreślają rzeczy, które ludzie znają i z którymi chcą się identyfikować.

Na przykład, Lidl konsekwentnie podkreśla to, że jego produkty są od producentów lokalnych Z POLSKI. Jak myślisz, dlaczego?


9 psychologicznych trików reklamowych na facebooku

 

7. Wiarygodność

Zauważ też, że na bilbordach (czyli innym formacie reklamowym) Lidl pokazuje normalnych ludzi, nazwę farmy (np. Gospodarstwo rolne Cichowlas ze Staniszewa) oraz imię i nazwisko jej właściciela.

Każdy ten mały element buduje wiarygodność, ale nie każdy konsument zdaje sobie z tego sprawę. Czasem ludzie wychodząc ze sklepu powiedzą: „Ooo, patrz jaka fajna reklama” albo popatrzą i nie powiedzą nic.

Tak, czy inaczej skojarzenie zostanie na dłużej.

Wniosek: To, co Ty możesz zrobić, to dodać do swojej kreacji element, który uwiarygadnia Ciebie albo Twój produkt. Może to być logo, ręczny podpis albo człowiek podobny do potencjalnego klienta. Ale nie musi…

W przypadku sloganu: “Carlsberg – prawdopodobnie najlepsze piwo na świecie”, tym co uwiarygadnia ten komunikat jest słowo – “prawdopodobne”.

Uwiarygodniać mogą też wyniki – za chwilę zobaczysz, jakie efekty można uzyskiwać robiąc reklamy moimi metodami (pokazuje je właśnie po to, aby uwiarygodnić siebie jako eksperta w Twoich oczach).

Sam nie wierzę osobom, które tylko dużo mówią. Wyznaję zasadę: zanim zaczniesz dużo mówić, pokaż mi swoje wyniki.

9 psychologicznych trików

Źródło zdjęcia: Carlsberg – Oficjalny Fanpage

Chcesz wziąć udział w 2-dniowym szkoleniu poświęconemu reklamie na Facebooka? Więcej informacji znajdziesz tutaj.


 

8. Pokaż praktyczne zastosowanie produktu

Pamiętasz reklamę Ipoda?! Przypomnę… “Ipod – 1000 songs in your pocket” (Ipod – 1000 piosenek w Twojej kieszeni). Mocne, co?

Ale dlaczego? Dlatego, że jest spójne i można sobie to wyobrazić. Spójne, ponieważ to, że Ipod mógł pomieścić 1000 utworów na dysku, było jego wyróżniającą korzyścią. A hasło jest po prostu kropką nad „i”.

To coś, co idealnie zamyka to, czym jest ten produkt w jednym krótkim zdaniu (zamienia jego parametry w korzyść).

Wniosek: Jeśli myślisz nad sloganem dla Twojego produktu, spróbuj połączyć jego cechę/korzyść z praktycznym zastosowaniem. Z czymś, co człowiek potrafi sobie wyobrazić.

Zwróć uwagę, jak robi to IKEA. Oni w niemal w każdej reklamie odwołują się do życiowych sytuacji.

Konsekwencją ich szerokich działań marketingowych jest to, że człowiek czuje, że kupuje coś więcej, niż tylko łóżko z logo IKEI. On kupuje niedzielne, leniwe popołudnia przed telewizorem na wygodnej kanapie (z IKEI). To duża różnica.


9 trików psychologicznych reklamowych na facebooku


Z tego, co pamiętam, to przy wrocławskim dworcu stoją teraz takie standy Samsunga z hasłem: “Steruj smartfonem swoją pralką”. 4 słowa… Czasem tyle słów wystarczy…

A czasem lepiej nagrać film, w którym pokażesz wartość swojego produktu (i nawet nie musisz nic mówić). Zobacz poniżej. Rewelacja!


 


Jak ciekawie pokazać zastosowanie swojego produktu? Zanim to zrobisz, odpowiedz na te dwa pytania:

 

  • w jakich życiowych sytuacjach mój produkt ma zastosowanie
  • w jaki ciekawy sposób mogę to pokazać / zademonstrować?



Oto kilka dodatkowych wskazówek, co do których nie trzeba się rozpisywać. Jeśli będziesz miał pytania, to zostaw komentarz.

  1. Przetestuj ceny z końcówkami (zamiast 40 zł, spróbuj 39,99 zł).
  2. Możesz ograniczyć czas zakupu lub pokazać, że Twój produkt się kończy (ludzie chcą bardziej to, czego mieć nie mogą). Stosuj tę metodę na własną odpowiedzialność. Nie oceniam tego.

Ja stosuję takie ograniczenia tylko wtedy, jeśli są zgodne z prawdą.


Jeśli widać, że biznes Ci nie idzie, a Ty próbujesz oszukać innych pisząc, że wszyscy kupują jak popieprzeni, to ktoś tu może nabrać podejrzeń (w konsekwencji stracisz zaufanie i wyjdziesz na tym jak zabłocki na mydle).

U mnie miejsca na szkoleniach rozchodzą się jak świeże bułeczki, dlatego informuję o tym osoby, które mogą chcieć przyjechać, ale wciąż się zastanawiają. Taka informacja jest ważna z punktu widzenia klienta.

Jeżeli chcesz poznać szczegóły, to poniżej zostawiam Ci harmonogram najbliższych szkoleń:


 


Piszę o tym, ponieważ ktoś może pomyśleć, że takie zabiegi są nieetyczne, kiedy w rzeczywistości mogą być istotne dla klienta. Wszystko kwestia perspektywy!

 

To, że skłania go do działania to raczej efekt uboczny (korzystny dla sprzedawcy, jak i dla klienta, jeśli produkt jest wart swojej ceny i nikt nikogo do jego zakupu nie zmusił). 


 

9. Zastosuj model: “Problem rozwiązanie”

Przykład:
“Grasz, surfujesz, oglądasz? Nie musisz wybierać. Kup monitor 24 cale i odbierz poręcznego pendrive”.

9 psychologicznych trików

Grafika jednej z reklam firmy Samsung

Zauważ, że można byłoby zacząć od “kup monitor 24 cale…”, ale nie dałoby to takiego efektu.

Pierwsze pytania sugerują, że to, co człowiek robi teraz na różnych urządzeniach, może zrobić posiadając zaledwie jedno. Telewizor jest rozwiązaniem tego problemu.

Zadanie:W kontekście jakiego problemu możesz osadzić korzyść, jaką oferuje Twój produkt/usługa?

Wskazówka praktyczna: W reklamach firm takich jak Samsung przeważnie widać logo firmy. To dlatego, że te firmy mają renomę. Jeśli Ty nie masz jeszcze wyrobionej pozycji na rynku, to zdecydowanie ważniejszy od logo jest komunikat w reklamie, który trafia w potrzeby.

Poniżej jedna z moich reklam, w której pokazuje, że reklama (stosując moje metody) działa w wielu różnych biznesach (przetestowałem ją w ponad 50 branżach):

skuteczność reklamy na facebooku
Jeśli chcesz nauczyć się uzyskiwać podobne rezultaty, to zapraszam Cię do tego, abyś dowiedział się więcej o samym szkoleniu i o tym, co oferuje. Kliknij tu i sprawdź.

Wiedząc to, czego się dziś dowiedziałeś, mam nadzieję, że będzie Ci dużo łatwiej się wyróżnić. Mam nadzieję, że Ci się podobało!

Jeśli tak, to wiedz, że poświęciłem swój wolny czas, żeby napisać dla Ciebie ten artykuł!

PS. Jeśli podasz go dalej i się odwdzięczysz, to będzie mi bardzo miło. Bardzo zależy mi, żeby docierać z tą wiedzą do jak największej liczby osób w Polsce!

A jeśli chcesz mi podziękować, to śmiało zostaw swój komentarz poniżej! Będzie mi PODWÓJNIE MIŁO!


Komentarze