Szybkie podsumowanie
Klient
organizacja spektakli teatralnych dla szkół i placówek edukacyjnych
Cel współpracy
- Pozyskanie jak największej liczby uczestników na spektakle w danym budżecie
- Wyprzedanie 90% biletów przed określonym terminem
- Dotarcie do nauczycieli, dyrektorów, pracowników placówek i osób z rad rodziców
Zakres działań
kampania Meta Lead Ads
Okres realizacji
od sierpnia 2022
Rezultat
pozyskaliśmy 839 kontaktów w miesiąc, z czego ok. 10% skończyło się sprzedażą – najczęściej dla całych klas (ok. 20 osób). Osiągnęliśmy ROAS 4590%, co oznacza, że każda wydana złotówka przyniosła średnio ok. 46 zł przychodu.
O kliencie
Klient to firma organizująca spektakle teatralne dla dzieci i młodzieży w szkołach oraz wynajętych salach widowiskowych na terenie całej Polski. Oferta skierowana jest głównie do placówek edukacyjnych, takich jak szkoły podstawowe i przedszkola.
Sprzedaż opiera się na grupach – najczęściej całych klasach. Jedna decyzja oznacza więc od razu kilkanaście lub kilkadziesiąt sprzedanych miejsc.
Jednocześnie każdy spektakl wiąże się z kosztami poniesionymi z góry: wynajmem sali, obsługą techniczną i aktorami. Dlatego kluczowe jest szybkie wypełnienie miejsc i przewidywalność sprzedaży.
Wyzwanie: brak kontroli nad sprzedażą biletów
W momencie rozpoczęcia współpracy klient miał do sprzedania 6500 biletów, z czego sprzedanych było tylko 1049.
Sprzedaż odbywała się wyłącznie przez zewnętrzne bileterie. To oznaczało prowizje i brak kontroli nad tym, kto kupuje oraz jak wygląda proces sprzedaży.
Klient nie miał też własnej bazy kontaktów, więc każda sprzedaż zaczynała się od zera. Jednocześnie zbliżały się terminy spektakli, a koszty były już poniesione – wynajem sal, aktorzy, obsługa techniczna. Trzeba było szybko zapełnić miejsca.
Wyzwaniem było też dotarcie do właściwych osób. Grupą docelową byli nauczyciele, dyrektorzy i opiekunowie, ale decyzje często zapadają tam zespołowo. Ważne było dotarcie do każdej osoby, która mogła przekazać informację dalej.
Do tego dochodziła dynamika sprzedaży – w każdym mieście sytuacja wyglądała inaczej, a czasu było coraz mniej.
Zakres i przebieg działań
Współpracę rozpoczęliśmy w momencie, gdy czasu do spektakli było niewiele, a sprzedaż była rozproszona i trudna do kontrolowania.
Od początku skupiliśmy się na tym, żeby przejąć kontrolę nad sprzedażą i podejmować decyzje na podstawie realnych danych z poszczególnych miast, zamiast opierać się wyłącznie na zewnętrznych kanałach.
Zmieniliśmy sposób sprzedaży biletów
Sprzedaż przez bileterie oznaczała brak wpływu na proces oraz dodatkowe prowizje. Dlatego zdecydowaliśmy się na zmianę podejścia.
Zbudowaliśmy proces pozyskiwania kontaktów, zamiast kierować ruch do zakupu pojedynczego biletu. Wykorzystaliśmy do tego formularze kontaktowe, które pozwalały zebrać dane osób zainteresowanych spektaklami.
Dzięki temu klient mógł wracać do każdej osoby, odpowiadać na pytania i sprzedawać większe pakiety. W praktyce jeden kontakt oznaczał często całą klasę (ok. 20 osób), a nie pojedynczy bilet.
To przełożyło się na realną zmianę sposobu sprzedaży – z pojedynczych transakcji na rozmowy, które kończyły się większymi zamówieniami i szybszym wypełnianiem sal.
Rozpracowaliśmy grupę odbiorców i poszerzyliśmy zasięg
W szkołach decyzję rzadko podejmuje jedna osoba. Dlatego od początku przyjęliśmy, że komunikacja nie może być zbyt wąska.
Oprócz dyrektorów uwzględniliśmy także nauczycieli, wychowawców i opiekunów, czyli osoby, które realnie wpływają na wybór wyjść i wycieczek szkolnych.
Trzeba pamiętać, że liczba szkół w Polsce jest ograniczona. Dotarcie do większej liczby osób w ramach jednej placówki zwiększało szansę, że temat trafi na radę pedagogiczną lub do osoby podejmującej decyzję.
Dzięki temu zwiększaliśmy realny zasięg sprzedaży w obrębie każdej szkoły.
Dopasowaliśmy czas działania i sposób komunikacji
W projektach związanych z oświatą sezonowość ma znaczenie. Dlatego działania rozpoczęliśmy tuż przed rozpoczęciem roku szkolnego, kiedy nauczyciele i dyrekcja planują wycieczki oraz wydarzenia dla uczniów.
Dzięki temu trafiliśmy do odbiorców w czasie, gdy temat był aktualny i naturalnie obecny w rozmowach.
Dopasowaliśmy też sposób mówienia o ofercie do realiów szkół, co sprawiło, że decyzje zapadały szybciej.
Zadbaliśmy o jakość kontaktów
Od początku skupiliśmy się nie tylko na liczbie zgłoszeń, ale też na tym, kto się zgłasza. Na bieżąco sprawdzaliśmy, czy są to właściwe osoby i korygowaliśmy działania tam, gdzie było to potrzebne.
Dzięki temu większość zgłoszeń pochodziła od nauczycieli i pracowników placówek. A to przełożyło się bezpośrednio na sprzedaż – około 10% kontaktów kończyło się zamówieniem, często obejmującym całą klasę.
Klient nie tracił czasu na przypadkowe zapytania.
Dostosowywaliśmy działania na bieżąco
Każde miasto miało inne tempo sprzedaży, dlatego na bieżąco reagowaliśmy na sytuację.
Na podstawie informacji od klienta o wypełnieniu sal przesuwaliśmy budżety i zmienialiśmy działania tam, gdzie było to potrzebne.
Każdą decyzję podejmowaliśmy na podstawie realnej sprzedaży, a nie spekulacji.
Dodatkowo zebraliśmy bazę maili i telefonów, którą klient może wykorzystać w przyszłości bez ponoszenia dodatkowych kosztów.
W tym projekcie kluczowe było odejście od myślenia o sprzedaży jako pojedynczych transakcjach. Skupiliśmy się na tym, żeby każda rozmowa miała potencjał sprzedaży dla całej klasy – i to zmieniło skalę wyniku.
Bartosz Piosek,
specjalista ds. Meta Ads
Rezultaty i wnioski
W ciągu miesiąca pozyskaliśmy 839 kontaktów do osób związanych z oświatą, z których ok. 10% kończyło się sprzedażą – najczęściej biletów dla całych klas.
Dzięki temu klient wypełnił zakontraktowane sale przed terminem. Jednocześnie działania przełożyły się na bardzo wysoką opłacalność – każda wydana złotówka wygenerowała średnio ok. 46 zł przychodu.
Wskaźnik
Wynik
Liczba pozyskanych kontaktów
839 jakościowych zapytań w 1 miesiąc
Skuteczność sprzedaży
ok. 1 na 10 rozmów kończyła się sprzedażą
Średnia wartość jednego kontaktu
cała klasa (ok. 20 osób) przy średnim koszcie 1,22 zł
Zwrot z działań
ROAS 4590% (na 1 wydaną złotówkę prawie 46 zł zysku!
Efekt biznesowy
wyprzedane spektakle + baza kontaktów
Sprzedaż przestała opierać się na zewnętrznych bileteriach i pojedynczych zakupach, a zaczęła wynikać z bezpośredniego kontaktu i większych zamówień.
Klient zyskał także bazę kontaktów, którą może wykorzystać przy kolejnych wydarzeniach.
Co miało największy wpływ na efekty?
W tym projekcie nie było czasu na przypadkowe działania. Kluczowe było szybkie podjęcie decyzji, które realnie wpływają na sprzedaż.
Skupiliśmy się na tym, jak szkoły podejmują decyzje i jak ten proces przyspieszyć.
Największy wpływ na końcowy wynik miało to, że:
- Zmieniliśmy model sprzedaży, dzięki czemu jeden kontakt często oznaczał sprzedaż dla całej klasy (ok. 20 osób), a nie jeden bilet.
- Precyzyjnie określiliśmy grupę odbiorców, uwzględniając osoby, które mają wpływ na decyzję, a nie tylko ją podejmują.
- Weszliśmy z działaniami w odpowiednim momencie, tuż przed rozpoczęciem roku szkolnego, trafiając w okres planowania wycieczek szkolnych.
- Zadbaliśmy o szybkie działanie po stronie sprzedaży, co pozwoliło zamieniać zainteresowanie w decyzję – ok. 10% kontaktów kończyło się zakupem.
Na bieżąco kontrolowaliśmy jakość kontaktów i dostosowywaliśmy działania do poziomu wypełnienia sal w konkretnych miastach.
Podobne case studies
Chcesz pozyskiwać więcej zapytań dla swojej firmy?
Skorzystaj z bezpłatnej, niezobowiązującej 20-minutowej konsultacji, aby dowiedzieć się jak możemy wspierać Twoją firmę w realizacji celów
