Marketing młodzieżowy – w jaki sposób kupują millenialsi?
Jesteś przedsiębiorcą? Naturalne jest, że każdemu biznesowi zależy na klientach. Zgaduję, że w Twoim przypadku jest podobnie? Czy można zdobyć klienta w prosty i szybki sposób? Być może brzmi to dla Ciebie jak bajka. W tym artykule wyjaśnię Ci, dlaczego nią nie jest. Wystarczy, że umiejętnie wykorzystasz marketing młodzieżowy oraz procesy, jakie zachodzą w naszym społeczeństwie. Zresztą sam przeczytaj.
Zdarza Ci się widzieć na ulicach, w kawiarniach czy na przystanku ludzi z telefonem w ręku?
Nie da się ukryć, że smartphony i social media stały się częścią naszej codzienności
Sprawdzenie Facebooka, stojąc w kolejce po kawę albo Instagrama, jedząc śniadanie, to już rutynowa czynność większości z nas. Nawet jeśli dla Ciebie te sytuacje nie brzmią znajomo, to warto wiedzieć, że to naturalne zachowania dla pokolenia zwanego Pokoleniem Y (inaczej: milenialsi). I dlaczego o tym piszę?
Bo zakładam, że jesteś (lub będziesz) przedsiębiorcą, pełnisz stanowisko związane ze sprzedażą lub interesują Cię „te tematy”. Jeśli tak jest, to musisz wiedzieć kilka rzeczy o milenialsach! Bo? Bo to do nich możesz łatwo i prosto sprzedawać.
Żeby jednak to robić, musisz ich lepiej poznać.
Zgodzisz się chyba ze mną, że w dzisiejszych czasach konkurencja na rynku jest spora? Dużo osób w takiej sytuacji podejmuje decyzję o ustanowieniu konkurencyjnych cen. Pytanie, czy to jedyne rozwiązanie, aby zdobyć klienta? Nie zawsze możemy i nie zawsze chcemy pozwolić sobie na obniżanie cen. Czy nie ma pewnego sposobu na pozyskiwanie klienta i zwiększenie sprzedaży?
Otóż jest, ale większość przedsiębiorców nie potrafi się wyróżnić. Inni nie widzą alternatywy dla swoich aktualnych działań. Kolejni nie wierzą w „te social media i tak dalej”.
A teraz wyobraź sobie, że młodzi ludzie, czyli pokolenie milenialsów i osoby z pokolenia Z (pokolenie przed milenialsami), kupują zupełnie inaczej, niż osoby starsze. Kupują inaczej, więcej i szybciej. Przedstawię Ci na to konkretne dowody, więc czytaj dalej.
Mówi się, że to pokolenie wybredne, ale to nie do końca prawda. Dziś wyjaśnię Ci, jaką mentalność mają Ci ludzie i czym się różnią od pokolenia Z, byś mógł ich lepiej zrozumieć, a w konsekwencji sprzedawać więcej.
W tym artykule dam ci dużo konkretnych faktów i wiele wartościowych wskazówek.
Poznasz między innymi:
- aktualne statystyki z social media, których nie możesz zignorować,
- różnice pomiędzy pokoleniem Z a pokoleniem Y,
- co Ty musisz wiedzieć z perspektywy przedsiębiorcy i jak to wykorzystać.
ZASADA 1: Bądź tam, gdzie oni. Statystyki Social Media, które musisz znać
Jeśli chcesz sprzedawać do ludzi młodych, to musisz być w ich naturalnym środowisku. W miejscu, gdzie spędzają czas dla rozrywki, czytają wiadomości i… robią zakupy.
Ogromnym, wartościowym i wciąż rozwijającym się rynkiem, na którym z powodzeniem możesz szukać nowych klientów, są Social Media. Liderem jest tutaj Facebook liczący około 17 milionów użytkowników oraz Instagram, z którego korzysta około 6 milionów osób w Polsce! Liczby te stale rosną i nic nie wskazuje na to, aby tendencja ta miała ulec zmianie – wręcz przeciwnie.
Kogo w Social Media jest najwięcej i dlaczego to ważne dla przedsiębiorcy?
Sprawa wygląda tak, że z roku na rok udział osób starszych w mediach społecznościowych rośnie, jednak to młodsi stanowią jego większość. Jeśli chodzi o Facebooka, to aż 62% jego użytkowników ma od 13 do 34 lat. To ponad 9 milionów osób!
W przypadku Instagrama procent ten jest jeszcze większy i w tej samej grupie wiekowej wynosi 81%, co daje kolejne 5 mln użytkowników. Są to ogromne liczby i nie powinno się ich pomijać przy budowaniu strategii sprzedażowych. To istotne dla Ciebie, ponieważ największa i najchętniej kupująca grupa konsumentów jest w Social Mediach. A po ludzku? A po ludzku, skorzystasz z tego, jak z szansy biznesowej i zaczniesz się tam reklamować lub nie ale oni nadal tam będą 
WAŻNE: W ciągu dekady statystyki te będą jeszcze większe, a młode osoby staną się największą grupą konsumencką, która może korzystać z Twoich usług. Jeśli… jeśli pojawisz się tam, gdzie są oni.
ZASADA 2: Poznaj mentalność młodych osób. Młodsi vs Starsi – w jaki sposób kupują i co ich różni?
Błyskawiczna globalizacja internetu i szybki rozwój mediów społecznościowych sprawił, że zwyczaje i miejsca zakupów osób młodszych, różnią się od tego, gdzie robią je osoby starsze.
5 głównych różnic między zakupami Pokolenia Y a X
1. POSZUKIWANIE INFORMACJI O PRODUKCIE
Zarówno Pokolenie Y, jak i Pokolenie X szukają informacji o produkcie lub usłudze w internecie. Według raportu: ,,2016 Connected Consumer Goods Report” osoby młodsze 5 razy częściej od starszych używają jednak w tym celu mediów społecznościowych. Oznacza to, że pokolenie Y skupia większą uwagę na opinii innych użytkowników i klientów. Dla Ciebie to informacja, że niezależnie czy prowadzisz salon fryzjerski, czy sprzedajesz auta, to większość Twoich potencjalnych klientów sprawdzi, co piszą o Tobie na Facebooku i jakie posty z oznaczeniem Twojej marki pojawiły się na Instagramie.
Jeśli chcesz poczytać więcej o Instagramie i reklamie na nim, sprawdź artykuł: Ile kosztuje reklama na Instagram?.
Co, jeśli Ciebie tam, czyli w Social Mediach, nie będzie? Co, jeśli nie znajdą żadnej informacji na Twój temat? Wierz lub nie, ale poszukają dalej – innej firmy oferującej takie same usługi, której rzetelność i dobrą obsługę mogą sprawdzić i potwierdzają ją ich znajomi i inni ludzie w social mediach. Dlaczego tak jest? To tak zwany społeczny dowód słuszności, o którym napiszę trochę więcej w dalszej części artykułu.
2. JAK WAŻNA JEST CENA?
Dla obu grup cena jest całkiem istotna. Nie powiem Ci, że osoby kupują, co tylko wpadnie im w ręce, ale dla starszych konsumentów ma ona większe znaczenie. Milenialsi bardziej preferują marki i produkty, które są „na czasie”, te powszechnie lubiane i wykorzystujące w komunikacji i budowaniu relacji z klientem osobiste doświadczenia.
Przykład? Buty Converse.
Dobrze to widać na przykładzie butów Converse, gdzie w kampaniach, pokazywane są „zużyte” i wysłużone trampki należące nie tylko do znanych ludzi, ale i zwykłych klientów.
Każdy może zrobić zdjęcie i opowiedzieć historię swoich butów, gdzie go zaprowadziły i jakie wspomnienia z nimi ma, co buduje autentyzm i przywiązanie do marki. Teraz spójrz na 17-latka słuchającego rocka. On tej marce wierzy, „kupuje” emocje, jakie firma Converse pokazuje w reklamach, „kupuje” idee, jaką szerzy – wierzy im. I cena przestaje mieć już tak duże znaczenie. Kupi.
Podobnie robi Nike, który nie sprzedaje tylko butów, ale pewien styl życia, z którym chcą się utożsamiać klienci – wykorzystuje w tym celu wizerunek znanych sportowców, np. Michaela Jordana. Dążenie do celu, ciężka praca, dyscyplina… Just do it!
No i… jak widzisz cena dla milenialsa nie jest kluczowa. Najważniejsze jest „to coś” – idea, myśl, emocje, jakie dana marka „sprzedaje”. Pokolenie Y przywykło do natychmiastowego zaspokajania swoich potrzeb. Do tego zostali przyzwyczajeni za sprawą rodziców i czasów w jakich żyją. Są w stanie zapłacić więcej, jeśli coś jest dla nich wartościowe.
Oni są wyjątkowi, więc chcą dla siebie unikalnych produktów.
A jak to się ma do Ciebie? Przecież nie jesteś firmą Nike, ani Converse… Zgadza się, ale możesz wykorzystać te same schematy działania, to by oznaczało koniec konkurencji na ceny. Dowiedz się, jak sprzedawać do młodych ludzi i rozwiń biznes. Jak to zrobić? Poznaj możliwości kursu „Facebook Elite 2.0”, który jest świetnym krokiem w stronę osiągnięcia sukcesu w działaniach w Social Mediach.
3. ZAKUPY PRZEZ INTERNET
Osoby młodsze chętniej kupują przez internet i podają swoje dane. Wiąże się to z tym, że prawie nigdy nie rozstają się ze swoimi smartphonami, za których pośrednictwem kontaktują się ze światem. Siłę tego zjawiska dobrze pokazują badania przeprowadzone w 2011 roku, na grupie 400 osób, w wieku 12-19 lat, przez TNS OBOP, w ramach kampanii ,,Uwaga! Fonoholizm.”.
Wyniki pokazały, że co trzeci nastolatek nie potrafi spędzić dnia bez telefonu (36%), a aż 28% czuje niepokój, kiedy nie ma telefonu przy sobie. Bardzo dużo osób używa też smartfonów w miejscach, gdzie zdaniem starszych, nie powinni, np. przy stole czy w kościele. Jedno jest pewne – te osoby chętnie robią zakupy w Internecie. Wystarczy kliknąć, nie trzeba wychodzić z domu i mogą zamówić wszystko.
4. POSTRZEGANIE REKLAM
Ciągłe bycie ,,w sieci” milenialsów stanowi wskazówkę, gdzie można szukać potencjalnych klientów. Z każdym rokiem takich osób będzie więcej. Osoby młodsze są atakowane w mediach społecznościowych tak wielką ilością informacji, że lepiej od osób starszych znoszą bezpośrednią, nakierowaną na nich reklamę. Ci drudzy z kolei, częściej traktują ją jako natarczywą.
Na moim szkoleniu Facebook Elite uczę między innymi, po czym poznać, że ludzie nie chcą już oglądać reklam. Dzięki temu unikamy sytuacji, gdy kogoś zaczynamy wkurzać (jak to się dzieje w przypadku rozdawania ulotek przypadkowym, niezainteresowanym osobom), a zwiększamy prawdopodobieństwo, że osoba dokona zakupu. Kolejna sprawa to możliwość targetowania reklamy, czyli kierujesz taki komunikat reklamowy, jaki chcesz do dokładnie takich osób, które na niego zareagują. Sprawdź szczegóły o kursie Facebook Elite i pamiętaj, że inwestycja w siebie zawsze jest tą najlepszą.
5. OPINIE, CZYLI SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
Osoby młodsze chętniej wystawiają opinie na temat usług i produktów. Jeśli są zadowoleni, napiszą o tym wprost. Zrobią to, bo sami tych opinii szukają. To dla nich naturalne.
Być może myślisz teraz: „Co to wszystko dla mnie oznacza?”. Oznacza to tyle, że:
- Po pierwsze. Warto nauczyć się prowadzić Fanpage, żeby budować z młodymi ludźmi relację.
- Po drugie. Warto nauczyć się reklam na Facebooku i Instagramie, żeby docierać do młodych ludzi. Tam spędzają wolny czas, tam się relaksują i tam kupują.
Zasada 3: Zbuduj wartość swoich produktów, czyli jak powinny wyglądać Twoje działania reklamowe?
Proces sprzedażowy można podzielić na 3 części.
Planując działania reklamowe i sposoby, jakimi chcesz skutecznie docierać do klientów, nie możesz ignorować tego, jak krok po kroku wygląda cały proces sprzedażowy. Dzięki tej wiedzy możesz podjąć pewne działania, które uproszczą Twoim potencjalnym klientom podjęcie decyzji. Zaraz dam Ci bardzo praktyczną wskazówkę, ale najpierw zapoznaj się z tym, co jest niżej:
- ETAP 1: Na tym etapie klient szuka informacji o produkcie. Robi to oczywiście w internecie – na stronach internetowych, ale głównie w mediach społecznościowych. Obecnie 70% osób najpierw sprawdza firmę na Facebooku.
- ETAP 2: Konsumenci sprawdzają, jaka jest opinia o konkretnym produkcie lub usłudze. Często decydują się na coś dopiero wtedy, gdy widzą, że inni już skorzystali i są zadowoleni.
- ETAP 3: Porównywanie cen, analiza argumentów za i przeciw. Podjęcie decyzji.
Co zrobić, żeby nie walczyć o klienta ceną?
Wiele firm bije się o klientów ceną, bo skupia się jedynie na ETAPIE nr 3, ale nie każdy wie, że to, czy coś jest drogie czy tanie to kwestia subiektywna. Zobacz, ludzie kupują bardzo drogie rzeczy (np. iPhony), ale często cena jest dla nich kwestią drugorzędną. Ba! Często nawet nie interesuje ich za bardzo, co jest „w środku”. Nie porównują produktów z konkurencją, bo wartość produktu w ich oczach jest bardzo duża.
Dowód? Być może masz iPhona? A może Twój znajomy? Zapytaj siebie lub kumpla, jaką ten iPhone ma rozdzielczość ekranu, procesor czy ilość rdzeni. Większość osób nie jest w stanie odpowiedzieć na żadne z tych pytań, maksymalnie na jedno 
ale… również większość osób argumentuje zakup tym, że to po prostu dobry telefon i tak dalej.
Nie krytykuję. Sam mam iPhona. To po prostu tak działa.
Jak możesz zbudować wartość swoich produktów/usług mając tę wiedzę i widząc, jak funkcjonuje pokolenie milenialsów?
Wykorzystując wiedzę o nich, robiąc do nich reklamę i umieszczając na swoim Fanpage i Instagramie, to czego szukają. Dokładnie tłumaczę to krok po kroku na moich szkoleniach z prowadzenia Fanpage i reklamy na Facebook.
Mam jednak dla Ciebie szybką wskazówkę: dodaj na swój Fanpage opinie swoich klientów w formie tekstowej lub wideo.
Zobacz, jak zrobiłem to u siebie tak:
Dlaczego nie powinieneś ignorować tego, o czym napisałem?
W ciągu kolejnych 10 – 15 lat obecni milenialsi staną się główną siłą konsumencką na świecie.
Liczba osób zaangażowanych w Social Media stale rośnie. Młodzi konsumenci częściej szukają informacji za pośrednictwem mediów społecznościowych i traktują je jako wiarygodne źródło informacji. Chętniej też robią zakupy przez internet.
Możesz to wykorzystać i po prostu w tych social mediach być. I wiesz co? To nic nie zmieni! Nie wzrośnie liczba Twoich klientów, sprzedaży, ani zainteresowanych. Dlaczego? Bo bycie w social mediach to za mało. Musisz wiedzieć, jak w nich być! Jak się poruszać w social mediach i jakie działania podejmować, aby faktycznie przyniosło to taki efekt, jakiego oczekujesz. Zgaduje, że to może być większa ilość klientów, większy obrót i większy biznes. Zgaduję, że chcesz zabrać rodzinę na ekstra wakacje, kupić sobie fajne auto, zadbać o bliskie Ci osoby lub móc sobie pozwolić na tzw. finansową swobodę.
Lekceważąc Social Media i moje wskazówki po prostu możesz sporo stracić w perspektywie kilku lat. Możesz mnie nie słuchać. Możesz to wszystko olać i mieć gdzieś milenialsów, szkolenia, reklamę, ale tym samym skazujesz swój biznes na straty.
Poprzyglądaj się w ciągu najbliższych 3 dni ludziom (szczególnie tym w wieku 17- 36 lat) i odpowiedz sobie szczerze, że nie potrzebujesz mojego wsparcia i sprawdzonej wiedzy.
A z racji tego, że zawsze daję od siebie więcej, mam dla Ciebie coś ekstra.
Oto 5 dodatkowych wskazówek, które możesz wykorzystać nawet już teraz, aby dotrzeć do młodych ludzi:
- Regularnie publikuj ciekawe i użyteczne treści na swoim Fanpage
Ja piszę codziennie, bo mam duży Fanpage, ale jeśli Twój nie przekracza 20-30 tysięcy, to 3-4 posty tygodniowo wystarczą.Dlaczego to ważne? Osoby młodsze cenią firmy, z którymi mogą się utożsamić i które przekazują im jakąś wartość. Dlatego na moim Fanpage znajdziesz informacje o rozwoju, o budowaniu biznesu, motywacji, a czasem dostaniesz kopa w tyłek, żeby działać dalej.
Także prowadzenie ciekawego Fanpage’a i profilu na Instagramie, które nie tylko służyłyby do komunikowania się, ale też do budowania długotrwałej relacji. - Buduj ze swoimi odbiorcami społeczność.
Pokaż, że traktujesz ich jak człowieka i jesteś zainteresowany ich potrzebami. Angażuj ich w konkursy, wydarzenia i bądź stale aktywny, aby oni mogli odwdzięczyć się tym samym. - Zachęcaj ich do wystawiania opinii i dzielenia się nią z innymi
jest to bardzo ważne, ponieważ to, czy ktoś skorzysta z twojej usługi, czy nie, zależy bardzo często od zaangażowania i opinii innych – tak zwany Social Proof. Pisałem już o tym dziś:)! - Pamiętaj, aby nie ograniczać się tylko do jednego kanału przekazu
Social Media są dla młodych ludzi wielkim bankiem informacji. Działania w mediach społecznościowych są tanie, a efekty, które możesz dzięki nim uzyskać, mogą Cię pozytywnie zaskoczyć.
Jaki jest następny krok dla Ciebie?
Sam zdecyduj. Ja nie byłbym sobą, gdybym Ci nie powiedział, że mogę Cię tego wszystkiego krok po kroku nauczyć. Jestem w tym dobry. Rozwinąłem swój i dziesiątki innych biznesów za pomocą Social Mediów.
Klikając poniższy baner, możesz przejść do Case Study jednego z takich biznesów.
PS. Jeśli masz mniej niż 39 lat, to też jesteś milenialsem ;). Im młodszym, tym chętniej kupujesz. Widzisz to u siebie czy nie? Jeśli nie, to wychodzi na to, że kupowanie jest dla Ciebie naturalne i potwierdza, to fakt, że jesteś milenialsem! Mam nadzieję, że ten artykuł Ci coś ważnego pokazał! Jeśli tak jest, daj znać w komentarzu! Trzymaj się.
