Dowiesz się, jak przygotować skuteczną ofertę handlową usług, która będzie odpowiedzią na zapytanie potencjalnego klienta, np. po rozmowie z doradcą lub wypełnieniu formularza.
Znajdziesz konkretny schemat i elementy oferty handlowej.
Zobaczysz także, dlaczego oferta handlowa niedopasowana do potrzeb klienta po prostu nie działa.
Dzięki temu otrzymasz jasną i praktyczną instrukcję, którą z łatwością wykorzystasz przy pisaniu ofert handlowych atrakcyjnych wizualnie i przede wszystkim – skutecznych w działaniu.
Czytaj do końca!
Na początku warto sobie uświadomić, że przygotowanie oferty handlowej, która jest interesująca dla odbiorcy, wcale nie jest takie proste, jak mogłoby się wydawać. Dlaczego? Oferta powinna być maksymalnie dopasowana do odbiorcy i odpowiadać na jego aktualne potrzeby. Tymczasem często wygląda to tak, że siada sobie właściciel, dyrektor marketingu czy menedżer i myśli: dobra, to co by tutaj w tej ofercie powiedzieć o naszej firmie/usłudze/produkcie, żeby pokazać, że jesteśmy fajni. Nie o to chodzi.
Musisz wiedzieć, że oferty handlowej NIE robimy dla siebie. Robimy ją dla konkretnego KLIENTA – po to, żeby wysłać klientowi dedykowaną ofertę, którą przeczyta i znajdzie w niej dokładnie to, co go interesuje.
WAŻNE: Dobra oferta handlowa powinna być dokumentem, który prowadzi do współpracy biznesowej. Żeby ten cel zrealizować, musimy przekonać odbiorcę, że możemy spełnić jego potrzeby, rozwiązać problemy lub po prostu ułatwić życie jemu albo osobom w jego firmie. Wysyłając ofertę handlową, powinniśmy się upewnić, że takie konteksty zostały w niej poruszone.
W kolejnej części artykułu znajdziesz konkretne elementy, które realnie wpływają na sukces oferty handlowej, dzięki czemu zrozumiesz jak taki dokument przygotować i co zrobić, żeby klient przeczytał ofertę. Ale zanim do tego przejdziemy, jeszcze jedna bardzo ważna rzecz: zanim przejdziesz do budowania oferty handlowej, odwiedź własny dział sprzedaży i tam najpierw ustal:
jakie najczęściej pytania zadają klienci,
czego najbardziej potrzebują
i jakie cechy Twojej usługi są dla nich najbardziej atrakcyjne.
Dlaczego te informacje są ważne i jak przygotować treść oferty handlowej z ich wykorzystaniem? Tego dowiesz się w kolejnej sekcji artykułu.
Zadbaj o to, by złożyć potencjalnemu klientowi dedykowaną ofertę, czyli dostosować ofertę handlową do tego indywidualnego odbiorcy. Dobrze przygotowana strona tytułowa oferty handlowej już może skutecznie przyciągnąć uwagę i wzbudzić zainteresowanie. Powinna się tam znaleźć informacja, że oferta została przygotowana dokładnie dla tego określonego klienta. Może się pojawić także data i termin ważności oferty. Warto też od razu na kolejnej stronie oferty:
bezpośrednio podsumować sytuację klienta (rozpoznaną na podstawie wcześniejszej rozmowy lub innego zgłoszenia),
opisać, w jaki sposób zdiagnozowaliśmy jego problemy i potrzeby,
wyjaśnić, jak my proponujemy te problemy rozwiązać (czyli dać realną wizję pozytywnej przyszłości),
oraz podkreślić korzyści, które z takiej współpracy odniesie.
Po otrzymaniu tak przygotowanej oferty handlowej odbiorca powinien być przekonany, że dobrze go rozumiemy, a wysłana propozycja jest przygotowana indywidualnie dla niego. To zwiększa jej wartość już na starcie.
Zobacz poniższej tytułową stronę oferty handlowej, którą w Social Elite wysyłamy klientom zainteresowanym usługą prowadzenia fanpage. Na stronie drugiej pokazujemy korzyści dla klienta.
Kiedy już dostarczamy klientowi ofertę, warto w niej uwzględnić wyróżniki i najważniejsze cechy naszej usługi – czyli to, co buduje przewagę konkurencyjną. Jeśli rzeczywiście możemy się pochwalić czymś, czego klient nie znajdzie u konkurencji, to warto takie rzeczy tutaj podkreślić.
Pamiętaj jednak, że należy dobrać takie elementy, które będą atrakcyjne dla potencjalnego klienta i na które ON będzie najlepiej reagować. Dąż do efektu, by oferta przekonała klienta i by po jej przeczytaniu pomyślał sobie: wow, właśnie tego potrzebuję, to by mi się przydało.
W naszej ofercie handlowej znajdują się cele fanpage, które realizujemy na przestrzeni czasu zgodnie z lejkiem marketingowym – takie podejście jest naszym wyróżnikiem. Potwierdzają to rekomendacje klientów, dlatego ten element również ma tutaj swoje uzasadnienie.
OK, klient zapoznał się z ofertą i przeczytał dotychczasowe informacje. Widzi, że rozumiesz jego problem. Podoba mu się proponowany sposób rozwiązania i korzyści płynące z oferty. Jest wstępnie zainteresowany.
Już tutaj powinien więc dostać informację, co ma dalej zrobić. Warto krótko opisać proces, który prowadzi od momentu przeczytania oferty do startu usługi, a także to, jak z lotu ptaka będzie wyglądała współpraca, jeżeli jest ona rozłożona w czasie.
Uwzględnij też informację, jak długo mniej więcej potrwają te etapy. Ludzie lubią wiedzieć, co ich czeka i ile czasu może to zająć.
Stronę przebiegu współpracy z Social Elite w ramach usługi prowadzenia fanpage widzisz poniżej.
Opcjonalnie: Zaraz po etapie logistycznym możesz przedstawić osoby, które będą realizować dany projekt. Może to być jeden specjalista, a może być cały zespół – w zależności od charakteru usługi i tego, jak dokładnie wygląda to w Twojej firmie.
Wizytówki powinny być imponujące i podkreślać doświadczenie, aby maksymalnie wzbudzić tutaj zaufanie klienta. Jeśli masz możliwość umieszczenia np. linków do portali społecznościowych, gdzie klient może jeszcze lepiej poznać te osoby i zobaczyć więcej informacji na ich temat, to jak najbardziej warto zrobić.
W przypadku usługi prowadzenia fanpage w Social Elite zaobserwowaliśmy, że nasi klienci lepiej reagują na zadania, z których możemy ich odciążyć – dlatego aktualnie taki element znajduje się w naszej ofercie. Swoją wizytówkę specjalisty kierownik projektu dołącza do pierwszego maila rozpoczynającego współpracę.
Warto w swoim biznesie przetestować różne rozwiązania i ostatecznie zdecydować się na takie, które jest najskuteczniejsze.
Na kolejnych stronach warto dodać informacje, o które statystyczny klient najczęściej pyta lub takie, na których przekazaniu zależy Twojej firmie. Klient ma mieć jasny obraz na temat tego, co mu proponujesz. On zazwyczaj nie jest specjalistą w Twojej branży. Dlatego powinniśmy maksymalnie prostym językiem przedstawić wszystkie kwestie, które mogą wzbudzać jego wątpliwości.
Składając ofertę handlową, możesz zwizualizować jej poszczególne elementy, precyzyjnie opisać usługę albo udzielić odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Chodzi o to, by rozwiać wszelkie pozostałe wątpliwości i zapewnić klienta, że Twoja firma jest tą, z którą warto współpracować.
Zobacz poniżej, w jaki sposób my realizujemy ten element.
Na końcu oferty handlowej koniecznie powinno znaleźć się podsumowanie. Możesz tam uwzględnić informacje o sprzedawcy – jego zdjęcie, numer telefonu i zachęcenie do kontaktu. Warto tutaj też podkreślić, że oferta została ograniczona czasowo.
Strona tytułowa oferty handlowej ma przyciągnąć uwagę i podkreślić, że propozycja jest przygotowana indywidualnie dla klienta. Ostania strona ma domknąć cały proces sprzedaży.
Poznaj case studies firm, które zdecydowały się na efektywną współpracę z Social Elite po otrzymaniu dopasowanej oferty handlowej >>
Teraz kiedy już wiesz, jaki jest wzór oferty handlowej i na jego podstawie możesz przejść do pisania oferty, warto zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię: zawsze analizuj skuteczność swoich ofert. Bardzo często jest tak, że osoby… zgadują – twierdzą, że doskonale wiedzą, co jest ważne dla klienta, a w rzeczywistości on w ogóle nawet nie chce tego czytać, bo potrzebuje czegoś zupełnie innego. Wysłanie klientowi oferty, której on nie chce, mija się z celem. Dlatego takie wnioski zawsze opieraj na researchu i dokładnej analizie.
Polecam Ci narzędzie: Sellizer.
Możesz przez nie wysyłać oferty do swoich klientów, ale – co najważniejsze – też weryfikować, czy oferta handlowa prowadzi klienta do działań, których od niego oczekujesz:
czy osoba w ogóle otworzyła otrzymaną ofertę handlową,
ile czasu spędziła na poszczególnych stronach,
czy ofertę widziała jedna osoba, czy może kilka,
na jakim urządzeniu była otworzona
i wiele innych.
Dzięki tym danym masz jasną informację, które elementy są dla klienta najbardziej interesujące, czy ofertę handlową należy poprawić, może coś usunąć, zmienić, dodać... Jeśli będziesz regularnie weryfikować te informacje, ostatecznie stworzysz ofertę o idealnej długości i maksymalnie dopasowanej do potrzeb klienta zawartości. O to właśnie chodzi.
Źródło: https://www.sellizer.io/pl
Pamiętaj, że praca nad ofertą handlową jest PROCESEM. Chodzi o to, żeby dopasować to, co możesz zaoferować, do tego, co jest najbardziej istotne dla klienta. Wtedy masz największą szansę na sukces.
Nie ma sensu omawianie wszystkich usług, kiedy klient jest zainteresowany tylko jedną.
Nie ma też sensu opisywanie kilkudziesięciu fajnych rzeczy o Twojej firmie, kiedy klientowi wystarczą tylko 3-4 spełniające jego potrzeby.
Zgadza się?
Śmiało wykorzystaj powyższą instrukcję do stworzenia jak najlepszej wersji swojej oferty handlowej, a potem: analizuj, weryfikuj, zmieniaj, usprawniaj. Zobaczysz, że to zaprocentuje.
Poznaj case studies firm, które zdecydowały się na efektywną współpracę z Social Elite po otrzymaniu dopasowanej oferty handlowej >>
Jak oceniasz ten wpis?
Kliknij na gwiazdkę, aby ocenić
Średnia ocen 5 / 5. Liczba głosów 1
Jeszcze nie oceniono wpisu. Bądź pierwszą osobą, która to zrobi!