Tworzenie strategii marketingowej firmy – od czego zacząć?
Tworzenie strategii marketingowej to główny element sukcesu wielu firm. Bez jasno określonych celów i konkretnego planu na ich osiągnięcie, trudno rozwinąć biznes, regularnie przyciągać klientów i utrzymać ich lojalność. Strategia marketingowa ułatwia ten proces i usprawnia działania marketingowe firmy. To rozkład jazdy, który dokładnie określa, jak powinna funkcjonować Twoja firma, aby przynosiła Ci zyski i satysfakcję.
Pomyśl sam:
- Jesteś właścicielem firmy, dyrektorem lub menedżerem marketingu i każdego dnia realizujesz różne działania marketingowe?
- I chociaż na początku wszystko działało sprawnie, to powoli zaczynasz mieć wrażenie, że teraz wkrada się chaos, bo dotychczasowe działania marketingowe już nie są skuteczne?
- Dzieje się tak dużo, że powoli nie nadążasz? A jednocześnie biznes jakby stoi w miejscu – mimo całego wysiłku?
Jeżeli TAK, to najlepszy czas na opracowanie strategii marketingowej i opanowanie tego bałaganu. Z poniższego artykułu dowiesz się, czym w ogóle jest dobra strategia, z jakich elementów się składa oraz jakie konkretnie działania warto wykonać na samym początku. Pomoże Ci to przygotować solidne fundamenty pod kolejne kroki i ostatecznie stworzyć skuteczny plan marketingowy firmy.
Zaczynamy!
Spis treści
- Co to jest strategia marketingowa firmy i czy jest Ci potrzebna?
- Elementy strategii marketingowej – co powinna zawierać strategia i od czego zacząć?
- Budowanie strategii marketingowej – etap analityczny
- Kiedy stworzyć strategię marketingu dla swojej firmy?
- Przygotowanie strategii marketingowej – podsumowanie
Co to jest strategia marketingowa firmy i czy jest Ci potrzebna?
- Czy Twoja firma potrzebuje strategii marketingowej?
- Czy tworzenie planu marketingowego nie jest stratą czasu?
- Czy nie lepiej po prostu działać, zamiast planować?
Wielu przedsiębiorców tak właśnie myśli. Dlatego działania strategiczne odkładają na „wieczne jutro” albo „wieczne nigdy”. Jeśli jednak Ty do rozwoju biznesu podchodzisz bardziej świadomie, to na pewno domyślasz się, że brak skutecznej strategii marketingowej ma swoje konsekwencje. Być może już je odczuwasz poprzez chaos i niespodziewane problemy, które pojawiają się w najmniej odpowiednich momentach. Czy konkretne działania marketingowe zawsze są właściwie przemyślane?
Jeśli biznes nie ma określonych celów i priorytetów, a plan działania firmy nie jest określony, to szybko może się pojawić marketingowy bałagan. Firma nie wykorzystuje wtedy w pełni swojego potencjału.
Kiedy masz strategię, jest odwrotnie. Strategia marketingowa uwzględnia informacje o tym, w jakim miejscu znajduje się Twoja firma oraz co musisz zrobić, aby za jakiś czas znaleźć się w miejscu jeszcze lepszym. Biznes nie jest jak dryfujący statek bez mapy i kapitana, bo Ty kontrolujesz to, co się dzieje, a zespół ma swoje priorytety i dokładnie wie, co robić. To mocno zwiększa prawdopodobieństwo, że Wasze działania będą skuteczniejsze w wielu kluczowych obszarach, które mocno wpływają na:
- zwiększanie sprzedaży,
- pozyskiwanie jakościowych leadów,
- pozyskiwanie dochodowych klientów,
- i zwiększanie satysfakcji oraz lojalności obecnych klientów.
Ze strategią marketingową można więc świadomie zwiększać wyniki firmy i skutecznie realizować cele biznesowe.
No dobrze, ale… czym ona właściwie jest?
W skrócie - to taki plan rozwoju dotyczący tego, jak dotrzeć do odpowiednich ludzi, bądź firm i uczynić z nich klientów. Strategia marketingowa zawiera wybrane działania, które mają zapewnić wzrost efektywności i wydajności firmy. Możesz wyobrazić sobie, że strategia to taki przewodnik rozwoju Twojego biznesu. Plan działania, który uwzględnia między innymi:
- mocne i słabe strony swojej firmy,
- kto jest jej odbiorcą docelowym,
- cele, które chcesz osiągnąć w firmie,
- sposoby, jakimi Twoja firma ma trafić do potencjalnych klientów
- kim jest i jak działa jej konkurencja oraz w czym Twoja firma jest od niej lepsza i jakie są jej przewagi,
- jakie są cele marketingowe do realizacji,
- jakimi sposobami zamierzacie te cele (w firmie) osiągnąć.
Elementy strategii marketingowej – co powinna zawierać strategia i od czego zacząć?
W Social Elite proces tworzenia strategii dzielimy na 3 etapy. Całą strategię marketingową tworzą:
- etap analityczny, czyli research wewnętrzny i zewnętrzny,
- etap budowania strategii firmy
- i etap tworzenia strategii komunikacji.
W tym artykule wyjaśniam Ci pierwsze kroki budowania planu marketingowego. Dlatego w dalszej części skupiamy się na etapie analitycznym, który stanowi solidne przygotowanie pod krok 2. i 3.
Co jest ważne na etapie analitycznym i na co uważać?
Wiele osób myśli, że przechytrzy wszystkich i pierwszego etapu nie robi wcale lub robi go „po łebkach”, często tworząc analizy „z głowy” albo kopiując plan marketingowy z internetu od innej podobnej firmy. To duży błąd. Pamiętaj, że jeśli budujemy dom na słabych fundamentach, to ten dom prędzej czy później się zawali.
Tak samo strategia marketingowa powinna być stworzona świadomie i oparta na faktach – tylko wtedy będzie dla Twojej firmy użyteczna.
Skoro chcesz poświęcić swój czas i pracę na opracowywanie strategii marketingowej, warto zrobić to rzetelnie, aby później z tej pracy mieć realne korzyści.
WAŻNY WNIOSEK: Strategii się nie zgaduje – strategię opracowuje się konkretnymi metodami, korzystając z narzędzi analitycznychi. Tylko wtedy może być użyteczna dla Twojej firmy i realnie pomóc w realizacji celów marketingowych i biznesowych.
Budowanie strategii marketingowej – etap analityczny
Etap analityczny budowania strategii marketingowej to punkt wyjścia dla całej strategii i solidny fundament kolejnych kroków. Najważniejszym jego celem jest zebranie jak największej liczby istotnych informacji z rynku – takich, które pomogą Ci zbudować później strategię firmy i będą podstawą dla całej strategii komunikacji.
Poniżej omawiam działania ważne na etapie analitycznym.
Zdefiniowanie grupy docelowej
Analiza grupy docelowej to etap, który polega na ustaleniu, kto jest potencjalnym klientem Twojego biznesu. Jeśli zaczynasz tworzyć strategię, to najpierw koniecznie musisz wiedzieć:
- do jakich osób chcesz trafiać ze swoim biznesem
- i czy Twoja aktualna oferta jest odpowiedzią na to, czego ta (świadomie wybrana) grupa osób szuka i potrzebuje.
Na przykład załóżmy, że oferujesz usługi skierowane do biznesu – dla przedsiębiorców. W takiej sytuacji musisz doskonale wiedzieć, w jakim sektorze i w jakiej branży funkcjonują te osoby.
- Czy chcesz docierać do małych, średnich czy dużych firm?
- Czy chcesz docierać do biznesu, który się rozwija i jest na rynku 1-3 lata czy raczej takiego, który jest już dojrzały i funkcjonuje ponad 20 lat?
- Kto podejmuje decyzje w tym biznesie i do kogo kierować swoje komunikaty?
- Jakie ten biznes ma problemy, które Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać?
Tak samo w e-commerce z ofertą B2C. Jeśli masz sklep internetowy z perfumami dla kobiet, to możesz myśleć, że twoim odbiorcą docelowym będą po prostu kobiety. Ale co jeśli to perfumy premium? Wtedy twoją grupą docelową raczej nie będzie pierwsza lepsza osoba, która używa perfum. Prędzej osoba, która ma możliwości finansowe, potrzebę i tendencję do kupowania perfum lepszej jakości - zamiast tanich podróbek z internetu.
WAŻNE: Proces określania buyer person różni się w zależności od tego, czy docierasz do klienta indywidualnego, czy do biznesu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat i poznać wskazówki, które pomogą Ci określić swoją idealną grupę docelową, zapraszam do podcastu: Buyer Persona w biznesie - większość firm robi to źle #36
Analiza motywacji zakupowych
Kolejny etap tworzenia strategii marketingowej to określenie motywacji zakupowych ustalonych wcześniej grup odbiorców. Ten element jest bardzo ważny. Chodzi o to, żebyś jeszcze mocniej wszedł w buty swoich potencjalnych klientów i znalazł konkretne powody, dla których kupują produkty takie jak Twój lub korzystają z takich usług.
- O czym te osoby myślą podczas procesu zakupowego?
- Co jest dla nich ważne?
- Jakimi kryteriami się kierują?
- Jakie argumenty zakupowe są dla nich najważniejsze: te emocjonalne, logiczne, czy jednak ekonomiczne?
Jeśli będziesz wiedzieć, co się dzieje w umyśle potencjalnego Klienta… to będziesz mógł to później wykorzystać - na przykład, przedstawiając ofertę w sposób dopasowany do jego potrzeb. To nie przypadek, że czasem widząc jakąś reklamę, myślisz: „o, ta marka mnie rozumie. Ja właśnie tego teraz potrzebuję… muszę to mieć!”
Pytanie tylko, czy tak osoby reagują na Twoje działania marketingowe? Jeśli nie, to pora coś z tym zrobić. Bo to bardzo korzystny efekt!
W Social Elite regularnie badamy motywacje zakupowe, zanim rozpoczniemy jakiekolwiek działania marketingowe. Na co dzień widzimy, jak dużą różnicę robią dobrze rozpoznane i dopasowane komunikaty. Dlatego zdecydowanie polecam Ci się nad tym pochylić. A jeśli potrzebujesz wsparcia, zapraszam oczywiście do współpracy – wypełnij formularz i zamów bezpłatną niezobowiązującą konsultację, podczas której znajdziemy dla Ciebie rozwiązanie dopasowane do Twoich potrzeb biznesowych.
Jak przebadać motywacje zakupowe?
Będziesz potrzebował danych. Najlepiej informacji prosto od obecnych i potencjalnych Klientów. Taka analiza rynku pozwoli Ci wyciągnąć ważne wnioski dla rozwoju Twojego marketingu i sprzedaży.
Zasada jest prosta: jeśli rynek daje Ci feedback, to powinieneś go wziąć. Poniżej znajdziesz kilka działań, które pozwolą Ci zebrać cenne informacje.
Analiza opinii Klientów
To działanie powinno Ci dać wiedzę na temat tego, co Klienci cenią w Twoich produktach/usłudze oraz na co najczęściej narzekają. Aby je wykonać, najlepiej zleć osobie odpowiadającej za marketing lub branding w Twojej firmie analizę opinii Klientów na temat Twojej marki oraz jej produktów/usług. Niech zbierze te merytoryczne wypowiedzi, z których można wyciągnąć wnioski.
I teraz ważna sprawa. Możesz podejść do tego zadania bardziej aktywnie i zamiast szukać opinii, możesz o nie po prostu zapytać. W tej sytuacji idealnie sprawdzi się prosta ankieta udostępniona Klientom lub krótka rozmowa telefoniczna, podczas której zapytasz ich wprost o to:
- dlaczego wybrali Twoją firmę / Twój produkt,
- co im się podobało we współpracy,
- lub czego im brakowało.
Zdziwisz się, z jak miłą reakcją możesz się spotkać, prowadząc takie rozmowy.
Analiza odbioru marki przez potencjalnych Klientów
To kolejny sposób na zebranie bardzo ważnych informacji o Twojej firmie. Dzięki niemu dowiesz się, co potencjalni Klienci sądzą o Twojej marce / jakie pytania mają / jakie potencjalne obiekcje powstrzymują ich przed zakupem.
Jeśli publikujecie posty np. fanpage, czy Instagram albo robicie w firmie reklamy w social media, to przeanalizujcie ich odbiór. Szczególnie tych, w których przedstawiacie ofertę.
Jeśli docierasz do potencjalnych Klientów z ofertą… i oni tę ofertę jakoś komentują, to te konkretne wypowiedzi mogą Ci się bardzo przydać! Możesz z nich wyciągnąć na przykład informacje na temat potrzeb swoich potencjalnych Klientów i upewnić się, jakie rozwiązania są dla nich najbardziej interesujące. Dzięki temu lepiej dopasujesz produkt/usługę i z większym prawdopodobieństwem domkniesz proces zakupowy.
Co jednak zrobić, kiedy rynek nie daje Ci feedbacku, bo… Twój biznes na przykład dopiero startuje?
W takiej sytuacji postaraj się zebrać informacje na mniejszej skali, na przykład wykorzystując najbardziej zaangażowane osoby w Twojej społeczności. Potraktuj cały proces jako inwestycję i pamiętaj o zasadzie wzajemności (nagradzaj tych, którzy się angażują).
Możesz też pozyskać pierwszych 20-30 klientów i po prostu do nich zadzwonić, aby porozmawiać o ich wrażeniach dotyczących zakupu i samego produktu lub usługi. Zdziwisz się, jak wiele cennych informacji uzyskasz w ten sposób. Jeśli zdecydujesz się na badanie z wykorzystaniem ankiety i jednocześnie zaoferujesz od siebie jakiś prezent, to na pewno wpłynie to pozytywnie na ilość odpowiedzi.
WAŻNE: Pamiętaj, że pojedyncza opinia to za mało, by wyciągać daleko idące wnioski. Z drugiej strony – jeśli w wyniku takiej obserwacji zauważysz pewne tendencje i powtarzające się opinie, to lepiej ich nie ignorować.
Nie zapominaj też o tym, co masz najbliżej. Ludzie w Twojej firmie to jeden z najważniejszych zasobów marketingowych! Warto mieć tego świadomość i zadać sobie kilka pytań:
- Kto w Twojej firmie rozmawia z potencjalnymi Klientami i przedstawia im ofertę?
- Co Klienci mówią Twoim handlowcom? O co ci Klienci pytają?
- Kto realizuje usługę i kontaktuje się z Klientem?
- Kto odpowiada za support?
- Z czego Klient jest zadowolony? Co najbardziej ceni we współpracy?
- Z czego nie do końca jest zadowolony?
- Kto jest moderatorem dyskusji w social mediach: na LinkedInie, Facebooku, YouTubie, grupach itd.? Jakie głosy tam się pojawiają?
Często najistotniejsze zasoby, które mogą usprawnić firmę i zwiększyć sprzedaż, są na wyciągnięcie ręki… pod nosem. Wystarczy zadać odpowiednie pytania odpowiednim osobom, a potem wdrożyć najlepsze wnioski.
Analiza konkurencji
Przed nami już trzeci, przedostatni element, czyli analiza najbliższej konkurencji. Najbliższej, bo powinieneś się skupić na tych markach, które są po prostu podobne do Twojej.
- Jak o sobie mówią?
- Jak się komunikują z odbiorcami?
- Jakich kanałów używają?
- Z jakich narzędzi marketingowych korzystają?
- Jak prowadzą swoje social media, jakie robią reklamy, jakie zdjęcia publikują…
Przejrzyj jak najwięcej śladów, które Twoja konkurencja po sobie zostawia. Po co to robić? Z dwóch powodów.
Pierwszy to inspiracja, bo zobaczysz, które rozwiązania mogą działać i przetestować podobne u siebie. Drugi to wyróżnienie się od tej konkurencji, czyli co możesz zrobić lepiej i co zaproponować osobom, żeby przyszły do Twojej firmy, a nie do nich. Ten sposób pomoże Ci w określeniu właściwego kierunku działań marketingowych swojej firmy.
Ustalenie silnych i słabych stron
Na tym etapie polecam Ci skorzystać ze sprawdzonej metody SWOT, która polega na rozpisaniu silnych i słabych stron marki, a także szans i zagrożeń na przyszłość.
WSKAZÓWKA: Zrób to samodzielnie, bez konsultacji z nikim. A równolegle wydeleguj zrobienie tej analizy kilku kluczowym osobom z firmy, które są rozeznane w działaniach marketingowo-sprzedażowych.
Ten sposób da Ci więcej punktów widzenia i bardziej obiektywny pogląd na sytuację.
Możesz to zrobić np. w formie excela, którego udostępnisz kilku menedżerom w firmie. Następnie wyznacz deadline na wypisanie przez nich swoich sugestii w pliku i na koniec dopytaj o konkretne szczegóły oraz wyciągnij wnioski.
Ważne, żeby nie wymyślać. Jeśli zaczynasz tworzyć strategię marketingową, bazuj na aktualnych informacjach i faktach. Jeśli wielu Klientów zwraca uwagę na jakąś pozytywną funkcję w Twoim produkcie, której nawet nie brałeś pod uwagę jako coś istotnego, to być może powinien to być jeden z przyszłych kierunków w Twojej komunikacji… który stanie się wyróżnikiem marki.
Jeśli jednak masz sporo negatywnych opinii, bo Twoje produkty lub usługi nie spełniają oczekiwań Klientów – także nie możesz tego pominąć. Należy wziąć je pod uwagę i najpierw usprawnić firmę od wewnątrz, a dopiero w kolejnym kroku myśleć o skalowaniu.
Kiedy stworzyć strategię marketingu dla swojej firmy?
Rzeczywistość wygląda tak, że większość firm… niestety nie ma strategii marketingowej. Często nie mają ich nawet te, które są na rynku od 5, 10, czy nawet 30 lat. Być może sam jesteś w podobnej sytuacji i mimo że Twój biznes działa na rynku od jakiegoś czasu, Ty zaczynasz myśleć o tworzeniu strategii marketingowej przedsiębiorstwa dopiero teraz. Czy to błąd?
Oczywiście najlepiej realizować działania strategiczne regularnie już od samego początku funkcjonowania firmy. Jeśli jednak tego nie robiłeś, a dzisiaj już wiesz, że są Ci niezbędne i chcesz stworzyć swoją strategię… DZIAŁAJ! Każdy ruch jest lepszy od stania w miejscu.
Zacznij od pierwszych kroków omówionych w tym artykule. Rzetelnie wykonaj etap analityczny i przekonaj się sam, jak wiele wniosków już z niego wyciągniesz. Z pewnością zauważysz sporo obszarów do usprawnień. Gruntownie przeanalizuj dane i na ich podstawie dopracuj swój produkt lub usługę. To pozwoli Ci zwiększyć skuteczność działań i uniknąć potencjalnych problemów, a nawet kryzysów.
Dodatkowo z takim asortymentem informacji będziesz mógł płynnie przejść do realizacji kolejnych etapów strategii marketingowej, jakimi są: strategia marki i strategia komunikacji marketingowej. Już niedługo na blogu pojawią się kolejne artykuły z tej serii i wierzę, że pozwolą Ci one kompleksowo opracować plan marketingowy prowadzący Twoją firmę do sukcesu.
Przygotowanie strategii marketingowej – podsumowanie
Jeśli dotarłeś do tego miejsca, to znaczy, że poważnie myślisz o swoim biznesie. Gratulacje. Teraz powinieneś już wiedzieć, że po pierwsze: strategia marketingowa firmy jest niezbędna, jeśli chcesz się rozwijać i po drugie: jakie konkretnie kroki wykonać na samym początku – na etapie analitycznym.
Pamiętaj, że choć ta pierwsza faza realizacji strategii marketingowej może się wydawać trochę nudna, to jest kluczowa, bo daje Ci znacznie większą pewność, że planowane działania mają sens i przyniosą Ci korzyści biznesowe.
Dlatego… DZIAŁAJ. Skorzystaj z wiedzy zawartej w powyższym artykule i wykonaj etap analityczny.
A już niedługo na blogu pojawią się nowe artykuły, w których znajdziesz konkretne wskazówki dotyczące kolejnych etapów budowania strategii marketingowej – na pewno Ci się przydają, więc śledź uważnie nasze treści!
-----
Inne artykuły, które mogą Cię zainteresować:
