Email marketing automation – jak wykorzystać mailing, by pozyskiwać leady w B2B?
Generowanie leadów to jeden z najważniejszych elementów strategii marketingowej dla wielu biznesów. Nic w tym dziwnego, bo bez klientów biznes się nie rozwija. Dlatego jeśli szukasz efektywnych sposobów generowania leadów w B2B, email marketing automation jest czymś, co definitywnie warto przemyśleć (a najlepiej wdrożyć).
Jednak dobrze wiem, że wielu przedsiębiorców nie wie, jak się za to zabrać. Od czego zacząć przygotowanie całego procesu do pozyskiwania klientów biznesowych. Dlatego dziś przygotowałem dokładną instrukcję, dzięki której wdrożysz te działania w swojej firmie.
Unikniesz w ten sposób błędu, jaki popełnia wielu przedsiębiorców, czyli brak stosowania email marketing automation do pozyskiwania leadów i klientów B2B. Zaczynajmy!
Email marketing automation - kiedy warto go realizować?
Być może zastanawiasz się, czy w Twoim biznesie jest sens stosować email marketing automation do pozyskiwania leadów B2B. Dlatego poniżej zebrałem kilka sytuacji, które są sygnałem, że to rozwiązanie może być doskonałe dla Ciebie:
- W biznesie brakuje leadów. Dział handlowy nie ma co robić.
- Leady są pozyskiwane przez pracowników, przez co raz jest ich więcej, raz mniej. Brakuje stabilnego dopływu potencjalnych klientów B2B.
- Dział handlowy pracuje z zimnymi leadami, przez co angażuje bardzo dużo czasu w ich dogrzewanie przed sprzedażą, zamiast jedynie domykać gorące leady.
- Chcesz pozyskiwać leady w sposób automatyczny i przewidywalny.
- Chcesz rozwijać biznes i mieć więcej klientów.
Jeśli te sytuacje dotyczą Ciebie, koniecznie czytaj do końca i poznaj mój sprawdzony system do pozyskiwania leadów B2B.
Generowanie leadów B2B poprzez email marketing automation to szereg działań, które trzeba zrealizować.
Zobacz, gdy w samochodzie brakuje jednego koła, dalsza jazda jest znacznie utrudniona, lub praktycznie niemożliwa. Bardzo podobnie jest w przypadku prób pozyskiwania leadów. Możesz mieć świetnie konwertujący landing page, lub super skuteczne reklamy Facebook. Jednak jeśli jeden z etapów lejka sprzedażowego jest mało skuteczny, wynik końcowy nigdy nie będzie zadowalający. Ale abym mógł to dokładniej wyjaśnić, zacznijmy od początku.
Na czym polega metoda lejka sprzedażowego?
Na czym polega metoda lejka sprzedażowego?
Metoda lejka sprzedażowego
Okej, skoro znasz już najważniejsze pojęcia, przechodzę do przedstawienia mojej skutecznej strategii pozyskiwania klientów biznesowych. Jestem przekonany, że z niej skorzystasz.
Krok 1: Reklama PPC
Jest to najczęstszy sposób pozyskiwania leadów b2b. Możesz użyć Google AdWords, Microsoft Bing Ads lub Facebook Ads, aby uruchomić reklamy, które są wyświetlane, gdy ktoś szuka słowa kluczowego związanego z produktami lub usługami.
Ten rodzaj reklamy nazywa się Pay Per Click (PPC), ponieważ płacisz za każdym razem, gdy ktoś kliknie reklamę. Koszt za kliknięcie (CPC) różni się w zależności od tego, jakie słowo kluczowe zostało wyszukane, oraz którą platformę wykorzystujesz.
Większość firm robi tak, że poprzez reklamę PPC od razu stara się nawiązać kontakt z potencjalnym odbiorcom i domknąć sprzedaż. To ogromny błąd, bo w przypadku, gdy nie mamy zbudowanej relacji i zaufania z potencjalnym klientem, trudno będzie nam przekonać go do zakupu.
Dlatego Ja robię inaczej. Reklamę PPC wykorzystuję do przesyłania potencjalnych odbiorców na Landing Page. W jaki sposób ich do tego zachęcam? Poprzez przygotowanie Lead Magnetu (przynęty), która jest przez nich pożądana.
Celem Lead Magnetu jest zwykle rozwiązanie problemu, z jakim boryka się dana osoba, lub dostarczenie mu ogromnej wartości.
I zobacz, że już tutaj pojawia się ogromna zmiana. Bo zamiast usilnych i bezskutecznych prób zachęcenia potencjalnego klienta do zakupu, dostarczam mu coś, co mu pomoże. Rozpoczynam proces budowania relacji i zaufania. O tym w dalszej części artykułu.
Jednak czy wystarczy po prostu uruchomić reklamę i osoby same będą przesyłały swoje dane kontaktowe? Niestety nie, efekty takich działań będą mizerne, a koszt za pozyskanie leada wysoki. A wtedy działania mogą się po prostu nie opłacać.
W poniższym artykule pokazuję, jak dużą zmianę w działaniach robi dobrze przygotowana kampania lead ads.
Jak w 28 dni zwiększyliśmy 2,5-krotnie ilość leadów w biznesie Pawła, wydając 20% mniej budżetu
Krok 2: Przechwytywanie ruchu
Kolejny mega istotny punkt tej strategii to pozyskanie kontaktu (adresu email) do osoby, co umożliwi nam ponowne dotarcie do niej. W tym celu wykorzystujemy wspomniany wcześniej Landing Page oraz Lead Magnet.
Jednak o skutecznych Landing Page’s przygotowałem już rozbudowany artykuł. Sprawdź go koniecznie.
Krok 3: Lejek mailowy (z wykorzystanie autoresponderów)
Kolejnym krokiem jest przesłanie na podany adres email naszego leada serii wiadomości (lejka mailowego). Jego najważniejszy cel to oczywiście domknięcie sprzedaży (lub dostarczenie rozgrzanego leada do działu handlowego). By go osiągnąć, należy przeprowadzić odbiorcę przez pewną ścieżkę, o której za chwilę powiem.
Czym jest autoresponder?
Autoresponder - to system lub funkcja w systemie, której zadaniem jest wysyłka wiadomości do wskazanych osób, we wskazanym czasie w sposób zautomatyzowany.
Dzięki nim zautomatyzujesz swoje kampanie marketingowe i poprowadzisz indywidualną komunikację z odbiorcami. Autorespondery są wysyłane jako seria w określonych odstępach czasowych, począwszy od dnia, w którym dany kontakt zapisze się na Twoją listę.
Autoresponder działa w sposób zautomatyzowany i zindywidualizowany dla każdej osoby, która się zapisze. Np. jeżeli ktoś zapisze się dzisiaj lub jutro to otrzyma wiadomość dokładnie w wyznaczonym czasie (dzień po zapisie i dwa dni później o 18) - w zależności jak to sobie ustawimy.
Jak przygotować lejek mailowy dla B2B, aby był skuteczny?
Kluczem do sukcesu w tym przypadku jest prowadzenie odbiorcy przez konkretne etapy:
- Etap 1: budowanie świadomości - wyjaśnienie kim jesteś, co oferujesz.
- Etap 2: budowanie relacji - jeśli odbiorca polubi Ciebie / Twój produkt, lub usługę, etap 5 będzie znacznie łatwiejszy.
- Etap 3: edukacja - np. wyjaśnienie, jak produkt może pomóc odbiorcy rozwiązać jego problem, lub dowodów skuteczności produktu / usługi.
- Etap 4: wyróżnienie produktu lub usługi na rynku - pokazanie, dlaczego Twój produkt jest lepszy od innych, recenzje.
- Etap 5: przekierowanie do procesu zakupu - domknięcie sprzedaży.
A gdy lejek mailowy jest już gotowy, przechodzimy do kolejnego kroku lejka sprzedażowego dla B2B.
Krok 4: Sprzedaż, dzięki email marketing automation
Sprzedaż w opisywanym przeze mnie systemie najczęściej realizowana jest na dwa sposoby:
- Poprzez przekazanie kontaktu do działu handlowego (automatycznie przez autorespondery).
- Lub właśnie w wiadomościach mailowych.
Który z nich lepiej sprawdzi się u Ciebie? W tym przypadku największe znaczenie ma branża, w jakiej działasz. Czasami bowiem potencjalny klient przed dokonaniem zakupu, będzie potrzebował rozmowy z handlowcem. To najczęstsza opcja w przypadku sprzedaży dla B2B.
Teraz nie pozostaje Ci już nic innego jak zbudowanie automatycznego systemu do pozyskiwania leadów B2B.
Bonus: utrzymanie kontaktu z leadem
Na koniec mam dla Ciebie jeszcze jedną wskazówkę. Zobacz, w kroku 2 pozyskujemy adres email odbiorcy. Dla wielu biznesów jest to gamechenger, ponieważ do tej osoby możemy ciągle docierać (dopóki nie wypisze się z naszej bazy kontaktów).
Czyli nawet jeśli po zrealizowaniu wszystkich 4 kroków osoba nie kupi, możesz ciągle przesyłać jej materiały reklamowe. Dostarczać w ten sposób kolejnych informacji, które być może doprowadzą do sprzedaży na nieco późniejszym etapie. To ogromna zaleta budowania listy mailowej!
Skup się na obsługiwaniu leadów, zamiast martwić się, jak je pozyskać
Jeśli jednak nie masz wystarczających zasobów, rozważ współpracę z agencją, która kompleksowo zajmie się obsługą wszystkich tych działań z kategorii email marketing automation.
Możemy stworzyć dla Ciebie wszystkie elementy powyżej opisanej strategii i wesprzeć w działaniach reklamowych oraz obsłudze profili firmowych social media.
Dlaczego warto?
- Nie musisz budować osobnego działu - Twoja firma może zająć się obsługą i sprzedażą, a my dostarczymy rozgrzane leady.
- Uruchomisz dodatkowy sposób pozyskiwania klientów, który będzie działał automatycznie.
- Nasz zespół specjalistów odciąży Cię z obecnych obowiązków, a Ty będziesz miał więcej czasu na realizację pomysłów i dalszy rozwój sprzedaży, optymalizację kosztów i usprawnienia procesów, które dopiero powstają.
- Wykorzystamy nasze doświadczenie i autorskie rozwiązania.
- Będziesz otrzymywać na bieżąco raport z podjętych działań i uzyskanych wyników, a także propozycje usprawnień i dalszego rozwoju biznesu.
Jeżeli chcesz przekonać się, jak możemy wesprzeć Cię w rozwoju biznesu, zamów bezpłatną konsultację.
Podczas rozmowy:
- przeanalizujemy Twoją sytuację i wyjdziemy z propozycjami dopasowanymi indywidualnie do Twojej firmy,
- odpowiemy na wszelkie pytania,
- wyjaśnimy dokładnie, jakie zadania zrealizujemy i jak nasze autorskie metody mogą pomóc w rozwoju marketingu i sprzedaży w Twojej firmie.
Do usłyszenia!
