Mental triggers w marketingu – mechanizmy psychologiczne w reklamie [LISTA]
Prowadzisz firmę i chcesz mieć reklamy, które przyciągają uwagę potencjalnych klientów? A może pracujesz w dziale marketingu i szukasz inspiracji? W tym artykule przyjrzymy się mechanizmom psychologicznym, które wnoszą reklamy na zupełnie nowy poziom! Omówimy aż 9 mental triggers, które skutecznie zachęcają odbiorców do podjęcia określonego działania, np. zakupu produktów lub usług.
Te techniki są często naprawdę pomocne! Czytaj do końca, by poznać je wszystkie i być może wykorzystać we własnym biznesie.
Spis treści
- Psychologia w marketingu – co to znaczy?
- Mental trigger: efekt aureoli
- Mental trigger: efekt przypominania (ekspozycji)
- Mental trigger: awersja do strat
- Mental trigger: kompensacja ryzyka
- Mental trigger: efekt potwierdzania
- Mental trigger: efekt IKEA
- Mental trigger: efekt kompromisu
- Mental trigger: bandwagon
- Mental trigger: ślepy punkt
- Psychologia w marketingu – podsumowanie
Psychologia w marketingu – co to znaczy?
Psychologiczne mechanizmy w reklamach i marketingu pomagają lepiej zrozumieć odbiorców i sposób podejmowania decyzji zakupowych. Ich głównym celem jest zachęcenie ludzi do „zrobienia czegoś”, na przykład kliknięcia linku lub złożenia zamówienia.
Jeśli dążysz do pozyskania klienta, ważne, byś najpierw dobrze zrozumiał jego potrzeby. Przydają się też informacje o tym, jak najlepiej przyciągnąć jego uwagę, aby zainteresował się Twoją wiadomością. Z taką wiedzą możesz dostarczyć mu dokładnie to, czego on potrzebuje. Czyli prowadzić naprawdę skuteczne działania marketingowe.
Wykorzystanie psychologii często ułatwia i przyspiesza ten proces.
Właśnie dlatego w dzisiejszym artykule omawiamy aż 9 mechanizmów psychologicznych, które możesz od ręki zastosować w swoich reklamach!
WAŻNE: Mechanizmy psychologiczne mogą być czasami wykorzystywane niewłaściwie i przyjmować formę manipulacji. Takich praktyk zdecydowanie nie zalecamy. Psychologia powinna wspierać działania marketingowe i umożliwiać przekazanie informacji zainteresowanym osobom w atrakcyjny dla nich sposób. Omawiane tutaj metody warto więc stosować świadomie i z pełną odpowiedzialnością.
Mental trigger: efekt aureoli
Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. I nie bez powodu. Zaczynamy naszą listę od psychologicznego mechanizmu zwanego efektem aureoli (nazywanego też czasami: efektem halo). Za jego odkrywcę uznaje się Edwarda Thorndike'a, który jako pierwszy precyzyjnie go opisał.
Efekt aureoli to zjawisko polegające na podświadomym nadaniu dużego znaczenia… pierwszemu wrażeniu. Zachodzi zarówno w sytuacjach związanych z biznesem, jak i w życiu prywatnym. Dzieje się to najczęściej wtedy, gdy poznajemy nową osobę albo markę. W krótkim czasie automatycznie oceniamy ją pozytywnie lub negatywnie.
WAŻNE: Zgodnie z efektem aureoli, pierwsze wrażenie tworzy trwałe skojarzenia wobec danej marki/osoby i mocno wpływa na wszystkie późniejsze interakcje. To właśnie pierwszy kontakt z daną marką, pierwsza wiadomość czy pierwsza reklama mają ogromny wpływ na nasze przekonania jako odbiorców i nastawienie w przyszłości.
Popularnym zastosowaniem efektu aureoli w naszym otoczeniu mogą być np. produkty pokazywane w reklamach w pięknych opakowaniach lub ładnych kolorach. Jeśli podobają Ci się od razu, gdy je zobaczysz, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz myślał o nich pozytywnie. A może nawet skusisz się na zakup.
Podobny efekt mogą wywołać np. reklamy pokazujące codzienne problemy konkretnej grupy docelowej albo odnoszące się do ich przekonań czy wartości. W ten sposób marka podświadomie komunikuje odbiorcy, że dobrze go rozumie i chce mu pomóc. Taki przekaz może zakorzenić się w świadomości odbiorcy, a później – być mental triggerem ułatwiającym decyzję o skorzystaniu z oferty i zamówieniu konkretnego produktu/usługi tej marki.
Co to znaczy dla Ciebie?
Powinieneś mocno zadbać, by te pierwsze kontakty były pozytywne i trwałe. To zbuduje solidne fundamenty dla późniejszej lojalności klientów wobec marki.
Zobacz poniżej przykładową reklamę wody Fiji, która świetnie realizuje ten cel, nawiązując do idei wspólnoty – where it all begins.
Explore the full story behind Earth's Finest Water: http://t.co/4lTF2Br1KJ pic.twitter.com/ZvQoAMIIJx
— FIJI Water (@FIJIWater) July 22, 2015
Mental trigger: efekt przypominania (ekspozycji)
Kolejnym bardzo ważnym mechanizmem psychologicznym jest efekt przypominania (ekspozycji). Mówi on, że jako ludzie mamy tendencję do nadawania większej wagi, autorytetu lub znaczenia najnowszym informacjom – tym, które usłyszeliśmy ostatnio, a nie kiedyś dawno w przeszłości.
To jest powód, dla którego dobrym pomysłem może być częstsze publikowanie informacji o Twojej marce i dawanie ludziom więcej okazji, żeby się z nią zetknęli. Jeśli będą regularnie widzieć wiadomości o Twojej marce, to prawdopodobnie bardziej ją docenią. A to może pozytywnie wpłynąć na podejmowanie decyzji zakupowych.
Co więcej, efekt przypominania mówi też, że im częściej ktoś coś widzi, tym bardziej jest z tym zaznajomiony i akceptuje to. Im więc częściej będziesz pokazywać się swoim potencjalnym klientom, tym z dużym prawdopodobieństwem oni będą Cię bardziej lubić i Ci ufać. To efekty bardzo ważne dla zbudowania solidnego i zrównoważonego biznesu. Co możesz zrobić, żeby je osiągnąć?
Pomyśl szeroko – oczywiście same reklamy są ważne i zwiększenie częstotliwości ich wyświetlania może być dobrym krokiem, ale… nie możesz przesadzić. To tak jak z piosenką w radiu. Może Ci się jakaś podobać, ale gdy grają ją zbyt często, to w pewnym momencie zaczyna wkurzać.
Takie działania musisz prowadzić ostrożnie.
Chodzi o to, by przez różne kanały i różnymi sposobami komunikować się z potencjalnymi klientami.
Zobacz na przykład, że w branży odzieżowej, w której konkurencja jest wysoka, marki mocno walczą między sobą o uwagę odbiorców. Potencjalni klienci praktycznie codziennie widzą ich komunikaty i reklamy zachęcające do zakupów. W takiej sytuacji firmy, które nie nadążają, są po prostu niewidoczne.
Źródło: www.facebook.com/ads/library/?id=783794020205290
Źródło: www.facebook.com/ads/library/?id=673644417910790
Mental trigger: awersja do strat
Kluczowym elementem marketingu jest stworzenie awersji do strat, czyli wykorzystanie tzw. FOMO. To podświadomy lęk, który odczuwamy, gdy myślimy, że coś cennego nam ucieka. Nie lubimy przecież, kiedy coś nas omija, prawda?
Dlatego jednym z narzędzi, które masz do dyspozycji jako właściciel firmy, przedsiębiorca lub marketer, jest tworzenie sytuacji, w których coś jest ograniczone. Zniknie, jeśli odbiorca nie podejmie działania w krótkim czasie.
Powinieneś ustalić pewien rodzaj terminu lub ograniczonej dostępności produktów – ale musi być to prawdziwe i autentyczne!
Zobacz poniżej, jak technikę awersji do strat wykorzystała w swojej reklamie firma Neonet.
Źródło: www.facebook.com/ads/library/?id=1483826425491450
Mental trigger: kompensacja ryzyka
Psychologia mówi, że jako ludzie nie lubimy ponosić strat. I nie lubimy też dużego ryzyka. Z tym drugim wiąże się efekt Peltzmana lub inaczej – teoria kompensacji ryzyka. Nazwa pochodzi od nazwiska ekonomisty Samuela Peltzmana, który w 1975 roku opisał to zjawisko w kontekście bezpieczeństwa w ruchu drogowym.
Efekt Peltzmana mówi, że jeśli czujesz się chroniony dzięki wprowadzeniu nowych środków bezpieczeństwa (takich jak np. pasy bezpieczeństwa w samochodach), to możesz skłaniać się do bardziej ryzykownych zachowań niż wcześniej. Innymi słowy – kiedy jakieś środki rekompensują ryzyko, chętniej je podejmujesz.
Czy Peltzman ma rację? Nasze doświadczenia pokazują, że tak.
W kontekście marketingu znaczy to, że jeśli wprowadzisz pewne elementy lub strategie reklamowe, które sprawiają, że ludzie czują się pewniej i bardziej ufają Twojej marce, to mogą oni być skłonni do ryzykownych zachowań przy podejmowaniu decyzji zakupowych.
Przykładowo, nowa polityka gwarancji zwrotu pieniędzy za produkty może skutecznie zachęcić klientów do zakupów, bo będą mieć pewien bufor bezpieczeństwa. Będą mogli odesłać zamówienie. To właśnie dlatego chętniej wybiorą firmę, która daje taką opcję.
Z tego też powodu jako Social Elite oferujemy bezpłatną konsultację, która nie jest w żaden sposób zobowiązująca. Możesz bez ryzyka poznać nas i nasz sposób działania oraz posłuchać o rozwiązaniach, które oferujemy dla Twojego biznesu. Dopiero na tej podstawie podejmujesz świadomą decyzję o współpracy.
Mental trigger: efekt potwierdzania
Tendencja do potwierdzania mówi, że jako ludzie, kiedy otrzymujemy nowe informacje, często wybieramy takie, które pasują do tego, w co już wierzymy. To tak, jakbyśmy mieli filtr, który przepuszcza tylko informacje, które zgadzają się z naszymi przekonaniami.
Działa to następująco: jeśli czytasz tekst, który jest neutralny, to jest duża szansa, że zrozumiesz go jako popierający to, w co już wierzysz. Natomiast inna osoba, która ma zupełnie inne przekonania, może uważać, że ten sam tekst potwierdza jej poglądy.
Kluczem i sposobem na wykorzystanie efektu potwierdzania jest zrozumienie:
- swojego idealnego rynku docelowego,
- osób, którym oferujesz produkty lub usługi i które mają powody, by chcieć z nich skorzystać,
- tego, co sprawia, że te osoby podejmują takie decyzje, w co wierzą, kim się czują, czego chcą, a czego nie chcą.
Dzięki tej wiedzy będziesz umiał dobrze przedstawiać swoje przyszłe treści i sprawisz, że ludzie pomyślą: oo faktycznie, to jest coś, czego teraz potrzebuję; ta marka mnie rozumie.
WAŻNE: Potwierdzenie rzeczy, w które już wierzą Twoi odbiorcy, pozwala zwiększyć wiarygodność, autentyczność i sympatię do marki. Kiedy jesteś w stanie potwierdzić czyjeś przekonania jako słuszne, tej osobie trudno się z Tobą nie zgodzić. W efekcie zakup jest bardziej prawdopodobny.
Zobacz, jak marka Media Expert pokazała w swojej reklamie przekonania związane z… myciem zębów. Swoją drogą – kto by się nie zgodził?
Drugi przykład doskonale wykorzystuje popularne kulinarne potrzeby. Czy przywierająca patelnia nie jest czymś, co chętnie wyrzucilibyśmy do kosza, zamiast robić na niej obiad? Media Expert pokazuje, że rozumie, czego ludzie chcą, i proponuje odpowiednie rozwiązanie – produkt z nieprzywierającą powłoką.
Źródło: www.facebook.com/ads/library/?id=105741409287834
Źródło: www.facebook.com/ads/library/?id=123684177460577
Mental trigger: efekt IKEA
Efekt IKEA to kolejne niesamowite zjawisko. Mówi o tym, że ludzie bardziej cenią rzeczy, w których tworzeniu mogli wziąć realny udział. Nazwa pochodzi od popularnej firmy meblowej IKEA, która słynie z samodzielnego montażu mebli przez klientów.
W kontekście marketingu i reklamy, efekt ten może mieć kilka ważnych zastosowań:
- Możesz wykorzystać efekt IKEA, aby zwiększyć wartość swoich produktów w oczach odbiorców. Jeśli klienci są zaangażowani w proces tworzenia lub personalizacji produktu, mogą dostrzegać go jako bardziej wartościowy i warty zakupu. W ten sposób zwiększa się też lojalność klienta oraz poczucie związania z marką.
- Pytanie odbiorców o zdanie podczas tworzenia nowych produktów/usług może wywołać pozytywne emocje i satysfakcję. Dzięki temu możesz umocnić pozytywny wizerunek całej firmy w ich świadomości.
- Efekt IKEA może budować trwałe relacje z klientami. Kiedy poświęcają oni swój czas i wysiłek na udzielenie odpowiedzi na pytania, podzielenie się swoim zdaniem czy wyrażenie opinii o przedstawionych pomysłach, to mogą bardziej docenić Twoją markę i być bardziej skłonni do powrotu.
- Angażowanie klientów w proces tworzenia/udoskonalania oferty i zachęcanie do interakcji z produktem/usługą może wywołać większe zaangażowanie i umocnić pamięć o Twojej marce.
Co możesz z tym zrobić?
Stale podkreślaj, jak ważną rolę odgrywają odbiorcy w funkcjonowaniu Twojej firmy. Daj im szansę na realny udział w procesie tworzenia lub ulepszania produktów/usług. Możesz to robić, prosząc ich o opinie i komentarze, tworząc ankiety czy głosowania. Sposobów jest mnóstwo.
Kojarzysz kampanię reklamową: „Wymyśl nowy smak Lay’s!” ? To doskonały przykład niezwykle angażującej akcji. Firma dała odbiorcom możliwość stworzenia zupełnie nowego produktu – nowego smaku czipsów Lay’s. Wyłoniono cztery propozycje, które z czasem pojawiły się na sklepowych półkach. Odbiorcy mogli głosować na ten najlepszy. To właśnie oni mieli wpływ na wybór zwycięskiego smaku.
Źródło: www.deviantart.com/misz000/art/lay-s-wymysl-nowy-smak-178986663
Źródło: www.socialmediasocjologia.files.wordpress.com/2014/05/juror.jpg
Mental trigger: efekt kompromisu
Kolejną ciekawą zasadą jest efekt kompromisu, który mówi, że jako ludzie zazwyczaj jesteśmy zajęci i mamy na co dzień wiele decyzji do podjęcia. Ocena wszystkich wyborów, opcji i kryteriów jest trudna, jeśli czasem nie niemożliwa. W takich sytuacjach, jeśli mamy wybór, naturalnie będziemy się skłaniać do opcji kompromisowej – wyśrodkowanej.
Oznacza to, że jeśli masz produkt lub usługę, to zazwyczaj dobrze jest podzielić je na dwie lub trzy różne opcje o niskiej, średniej i wysokiej cenie. Kluczem jest umieszczenie tej, na której najbardziej Ci zależy, pośrodku – jako opcji kompromisowej. Z dużym prawdopodobieństwem to właśnie ta uzyska największe zainteresowanie i sprzedaż.
Aby zwiększyć skuteczność, marketerzy często stawiają na oznaczenie środkowej opcji dodatkową etykietą w stylu: najpopularniejszy wybór/ najchętniej wybierane/ besteller. Takie działanie wykorzystuje inny efekt psychologiczny zwany efektem bandwagon, do którego za chwilę przejdziemy.
WAŻNE: Podczas dzielenia oferty na warianty, lepiej nie przesadzać z ich liczbą, aby nie przeciążyć odbiorców wyborem. Psychologia mówi, że zbyt wiele możliwości wyboru ogranicza szanse na to, że ktoś w ogóle zdecyduje się na jakikolwiek z nich. A jeśli podejmie decyzję, istnieje duża szansa, że będzie nią rozczarowany ze względu na wiele innych atrakcyjnych opcji, które go ominą.
Zobacz na przykład, jakie plany korzystania z serwisu oferuje popularny Netflix. Jak myślisz, który z nich jest najchętniej wybierany przez subskrybentów?
Źródło: www.netflix.com/signup/planform
Mental trigger: bandwagon
Efekt bandwagon, najprościej mówiąc, polega na robieniu tego, co robią inni. Być może w dzieciństwie też słyszałeś od mamy pytania w stylu: Gdyby inne dzieciaki skoczyły z mostu, to też byś skoczył?
To wzorowy model zastosowania efektu bandwagon w praktyce. Jako dziecko z dużym prawdopodobieństwem właśnie tak byś postąpił. I pozostali pewnie dołączyliby do Was, gdyby wszystkie fajne dzieciaki to robiły.
Mimo że to tylko przerysowany i obrazowy przykład – takie zachowanie jest całkiem naturalne, bo w ten sposób działamy jako ludzie. Spoglądamy na innych (szczególnie na tych, którzy są nam podobni lub których podziwiamy) i to pomaga nam podejmować decyzje.
Właśnie dlatego w marketingu wykorzystuj:
- opinie dotychczasowych klientów,
- materiały pokazujące, że Ci, którzy skorzystali już z oferty, są zadowoleni i osiągnęli świetne wyniki,
- dowód społeczny w postaci informacji, jak wiele osób już skorzystało z oferty lub ile interesuje się nią właśnie w tym momencie.
Im więcej dowodów na to, że inni ludzie są zadowoleni, tym lepiej. A im bardziej te osoby pasują do tożsamości, przekonań, wartości lub wyglądu potencjalnych klientów, tym jeszcze bliżej sukcesu. Chodzi o to, by wywołać w odbiorcy przekonanie: skoro inni już kupili, to pewnie oferta jest dobra.
Takie zabiegi są świetnym motywatorem do podjęcia działania i firmy chętnie je wykorzystują. Zobacz poniżej, jak firmy Landingi i Livespace zachęcają odbiorców do współpracy, wykorzystując elementy social proof.
Źródło: www.landingi.com/pl
Źródło: www.livespace.io/pl/
Mental trigger: ślepy punkt
Ostatnim mechanizmem psychologicznym na naszej liście jest efekt ślepego punktu. Mówi on, że wszystkie metody, które powyżej omówiliśmy (i wiele innych!), istnieją i działają w rzeczywistoci. A jednak jako ludzie zazwyczaj ich nie zauważamy.
Nie mamy czasu, żeby dokładnie analizować wiadomości i szukać ukrytych znaczeń. Te psychologiczne sposoby są tak mocno zakorzenione w naszej naturze, że nie zdajemy sobie sprawy, kiedy ktoś używa ich wobec nas.
Ciekawe, prawda?
Psychologia twierdzi, że nawet jeśli ktoś bezpośrednio powie nam: hej, nie pozwól, aby efekt bandwagon wpłynął na Twoje przyszłe decyzje… Nawet wtedy jego moc będzie na tyle duża, by się przedostać do naszej podświadomości.
Dzieje się tak, bo ludzkie mózgi są ciągle zajęte przetwarzaniem mnóstwa informacji i w niektórych sytuacjach muszą polegać na pewnych trwałych skrótach myślowych, by dokonać szybkiej oceny i podjąć decyzję. To daje marketerom pewność, że warto stosować psychologiczne mechanizmy w działaniach reklamowych.
Podkreślamy jeszcze raz: najlepszym i przede wszystkim uczciwym sposobem używania psychologii w reklamie jest stworzenie strategii opartej na solidnym researchu i dobrych podstawach marketingowych.
Psychologia w marketingu – podsumowanie
Na pewno widzisz teraz, że mechanizmy psychologiczne odgrywają wielką rolę w marketingu i reklamie. Wiedza o tych technikach może pomóc w tworzeniu bardziej skutecznych strategii, które przyciągną uwagę i zachęcą odbiorców do określonego działania.
Pamiętaj, że uczciwość i etyka są kluczowe przy stosowaniu psychologicznych mechanizmów. Celem jest przekonanie ludzi do podejmowania decyzji, które są dobre dla nich samych.
A jeśli potrzebujesz marketingowego wsparcia w swoim biznesie, zapraszamy do kontaktu!
Sprawdź ofertę kampanii reklamowej na Facebooku realizowanej przez naszych specjalistów lub pozostałe usługi marketingowe, które na co dzień realizujemy. A potem umów się na bezpłatną rozmowę, podczas której lepiej się poznamy, omówimy Twoje biznesowe potrzeby i zaproponujemy indywidualne rozwiązania – bez żadnych zobowiązań. :)
Wypełnij poniższy formularz i zamów bezpłatną konsultację:
------
Inne artykuły, które mogą Cię zainteresować: