Psychologiczne mechanizmy reklamy w marketingu. Stosujesz je?
Czy wiesz, że mechanizmy psychologiczne w reklamie często sprawiają, że jedne reklamy działają lepiej niż inne? Tylko pomyśl… Czy wszystkie kampanie reklamowe zapadają Ci w pamięć? A może tylko niektóre? Dlaczego jedne są ponadczasowe, a innych nie pamiętasz, mimo że dopiero co je zobaczyłeś? Psychologia reklamy ma ogromną MOC! Duże firmy zdają sobie z tego sprawę, dlatego uwzględniają ją przy tworzeniu strategii marketingowych.
Ty też zobacz, jak psychologia reklamy może pomóc Twojej firmie wyróżnić się na tle konkurencji!
W tym artykule znajdziesz:
- 6 trików psychologicznych, które powinieneś stosować w swoich reklamach, jeśli chcesz podnieść skuteczność marketingu swojej firmy,
- przykłady skutecznych technik sprzedaży, które stosują duże marki i którymi od ręki możesz się zainspirować.
- jak strategie marketingowe, w których uwzględniona jest psychologia reklamy, mogą poprawić skuteczność przekazów reklamowych.
Czytaj do końca!
Spis treści
- Psychologia w reklamie: głębokie potrzeby odbiorcy wpływają na decyzje zakupowe
- Wizualizowanie rzeczywistości, emocje i język korzyści w marketingu
- Reguła podobieństwa – ważna w kontekście psychologii marketingu
- Reguła niedostępności i jej wpływ na psychologiczne techniki sprzedaży
- Storytelling przykłady: Jak zaciekawić odbiorcę opowieścią?
- Współtworzenie wartości poprzez psychologiczne mechanizmy w reklamie
- Psychologiczne mechanizmy reklamy. Podsumowanie
Temat psychologicznych mechanizmów w reklamie dostępny jest również w formie filmu! Jeśli wolisz wideo, zapraszam do obejrzenia:
Psychologia w reklamie: głębokie potrzeby odbiorcy wpływają na decyzje zakupowe
Zanim zaczniesz tworzyć strategię marketingową, musisz dokładnie zrozumieć, kim jest Twój klient i czego potrzebuje. To klucz do… właściwie całego marketingu. A zdziwisz się, jak wiele reklam zawiera pustosłowia, które nie przekładają się na rzeczywiste potrzeby klienta.
Weźmy na przykład branżę okienną. Jeśli reklamujesz okna, mówiąc, że są one „szczelne, trzyszybowe, 7-komorowe, dźwiękoszczelne do 28 dB i mają okucia do klasy RC2”, to… czy Twoi klienci naprawdę zrozumieją te techniczne szczegóły? Czy będą wiedzieć, co to w ogóle znaczy?
- Dla nich ważniejsze jest to, że dzięki Twoim oknom pies sąsiada nie będzie ich w nocy budził swoim szczekaniem.
- Albo że zaoszczędzą na przykład 30% na rachunkach za prąd.
Czujesz różnicę?
To właśnie te korzyści, wynikające z cech produktu, mają często decydujące znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Dlaczego?
Ponieważ ludzie podświadomie reagują na to, co ma bezpośredni wpływ na ich życie. Chcą wiedzieć, jakie korzyści przyniesie im dany produkt. Zwłaszcza że muszą za niego zapłacić własnymi pieniędzmi. W świecie pełnym konkurencji, gdzie dostępnych jest wiele podobnych produktów, musisz wyróżnić się na tle innych. Kluczem jest wizualizacja korzyści.
PORADA: Schodź głęboko w procesie szukania potrzeb, a znajdziesz te, które są najważniejsze dla człowieka, do którego piszesz. Oczywiście pod warunkiem, że Twój produkt może to zagwarantować.
Doskonałym przykładem jest kultowa reklama Rolls Royce’a. Kojarzysz?
„Przy prędkości 60 mil na godzinę najgłośniejszym dźwiękiem jest tykanie elektronicznego zegarka".
Źródło: www.pinterest.com/pin/78390849735581660
Kiedy przeczytasz tę reklamę, prawdopodobnie wyobrazisz sobie siebie jadącego tym samochodem i słyszącego jedynie to cichutkie tykanie zegarka. To doskonały przykład na to, jak propozycja wartości produktu trafia w realne potrzeby klienta.
Wizualizowanie rzeczywistości, emocje i język korzyści w marketingu
Pewnie doskonale wiesz, że marka Apple jest znana na całym świecie ze swoich innowacyjnych produktów. A przy okazji jest mistrzem psychologii w reklamie. Dlaczego?
Tylko spójrz poniżej i przypomnij sobie kultową reklamę iPoda.
Źródło: www.onlykutts.com/index.php/2021/07/30/ipod-a-thousand-songs-in-your-pocket
Ipod – 1000 piosenek w Twojej kieszeni. Mocne, prawda? Czy widzisz psychologiczne aspekty reklamy, które tutaj zastosowano?
- To proste, spójne i potężne stwierdzenie idealnie oddaje główną korzyść produktu.
- A przy tym wzbudza emocje i pragnienie posiadania go.
W końcu Ipod rzeczywiście mógł pomieścić 1000 utworów na dysku. To było jego wyróżniającą korzyścią. A hasło stanowiło po prostu kropkę nad „i”.
Kolejnym dobrym przykładem wykorzystania języka korzyści w marketingu jest firma IKEA. W swoich kampaniach reklamowych często odwołuje się do codziennych, życiowych sytuacji, dodając do nich fajne emocje. Efekt?
Klienci nie kupują tylko zwykłych mebli, ale całe emocjonalne doświadczenia i chwile, które mogą przeżyć dzięki nim. Na przykład leniwe popołudnia przed telewizorem na wygodnej kanapie (z IKEI). Brzmi to inaczej niż po prostu kanapa do salonu, prawda?
Polecamy też obejrzeć jedną z najnowszych kampanii reklamowych IKEI. Jest to reklama produktów do kuchni, w której firma zachęca odbiorcę, żeby poczuł dreszczyk ekscytacji, odkrywając nowe przestrzenie… w jego kuchni. Z produktami IKEA oczywiście. Mistrzostwo.
Jak widzisz, kluczem do skutecznego marketingu jest umiejętność wizualizowania rzeczywistości, budowania emocji i wykorzystywania języka korzyści. Dzięki temu marki, takie jak Apple czy IKEA, odnoszą sukcesy na rynku i budują silne relacje z klientami.
Reguła podobieństwa – ważna w kontekście psychologii marketingu
Kolejnym trikiem psychologicznym jest reguła podobieństwa Cialdiniego. To jedno z ciekawszych i bardzo skutecznych narzędzi. Dlaczego jest tak ważne w marketingu i pozwala tworzyć reklamy przyciągające uwagę?
Zgodnie z regułą podobieństwa Cialdiniego, chętniej spełniamy prośby osób podobnych do nas (szczególnie, jeśli są to osoby, które znamy i lubimy).
Doświadczone zespoły marketingowe wykorzystują to do tworzenia kampanii, w których podkreślają elementy dobrze znane odbiorcom i takie, z którymi odbiorcy chcą się identyfikować. To dla nich dobry social proof. Dowód, że tej reklamie można zaufać.
Przykład? Zobacz, że na przykład supermarkety takie jak Lidl czy Biedronka często podkreślają swoją współpracę z polskimi dostawcami. Dlaczego? To buduje zaufanie i poczucie wspólnoty.
Źródło: www.lidl.pl/c/lidl-wspiera-polskich-dostawcow/s10008568
Źródło: www.lidl.pl/c/lidl-wspiera-polskich-dostawcow/s10008568
Kolejnym dobrym przykładem jest kampania Dove o nazwie „Real Beauty”. Pokazuje ona różne kobiety – w różnym wieku, o różnej figurze i urodzie. Przypadek? Zdecydowanie nie. Chodzi o to, by każda odbiorczyni-kobieta mogła znaleźć w tej kampanii postać podobną do swojej i utożsamić się z nią.
Źródło: www.dove.com/uk/stories/about-dove/breaking-down-narrow-beauty-stereotypes.html
A czy pamiętasz kampanię Coca-Coli – „Share a Coke"? To kolejny świetny przykład wykorzystania reguły podobieństwa. Czy wiesz, jakie były zachowania konsumentów i ich reakcja?
Umieszczanie popularnych imion na etykietach napojów sprawiło, że ludzie czuli się bardziej związani z marką. I co ważne, uśmiechali się na widok swojego imienia na butelce! Doświadczali pozytywnych emocji! Ta akcja odniosła duży sukces.
Reguła niedostępności i jej wpływ na psychologiczne techniki sprzedaży
Kolejny mocny trik psychologiczny to reguła niedostępności. Opiera się na ludzkim poczuciu tzw. FOMO (fear of missing out), czyli podświadomym lęku przed przegapieniem czegoś ważnego. Nie lubimy tego uczucia.
WAŻNE: Kiedy coś jest niedostępne lub ograniczone, automatycznie staje się dla nas bardziej atrakcyjne.
Dlaczego tak się dzieje?
Owidiusz powiedział kiedyś: „Nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy. Kusi to, co zakazane".
I trudno się z nim nie zgodzić. Właśnie dlatego tak ważne jest, żebyś w swojej strategii marketingowej uwzględniał/-a element niedostępności. Czegoś, co zniknie, jeśli odbiorca nie podejmie działania w krótkim czasie.
Prosty przykład to rynek luksusowych samochodów. Najbardziej pożądane modele są często produkowane w limitowanych seriach i trudno dostępne. A im seria aut krótsza, im mniej modeli, tym są bardziej unikatowe. Efekt? Ludzie jeszcze bardziej chcą je mieć.
Przykładowo Ferrari 812 GTS, mimo że dopiero co pojawiło się na rynku, jest już niedostępne u producenta. Aby je mieć, trzeba było składać zamówienie dużo wcześniej. Co więcej, to auto na rynku wtórnym jest jeszcze droższe – właśnie ze względu na swoją unikatowość.
Źródło: www.ferrari.com/en-EN/auto/812-gts
Ale nie tylko luksusowe produkty mogą korzystać z reguły niedostępności. Atrakcyjność tych bardziej przyziemnych też możesz fajnie podnieść, ograniczając ich dostępność czasowo lub ilościowo.
Na pewno kojarzysz akcje typu: „Dostępne tylko do piątku!” albo „Rabat dla pierwszych 100 klientów!”. Marketingowcy często wykorzystują też zegar odliczający czas do końca promocji. Taka wizualizacja bardzo dobrze działa.
WAŻNE: Twórz kampanie, oferując produkty lub usługi na krótki okres czasu, bo wzbudza to pilność i zachęca do szybszego podejmowania decyzji.
Tylko uważaj. To musi być prawdziwe. Polecamy nie przesadzać i nie tworzyć sztucznych akcji, bo możesz łatwo stracić zaufanie klientów.
Storytelling przykłady: Jak zaciekawić odbiorcę opowieścią?
Historie towarzyszą nam od wieków. Opowiadaliśmy je przy ognisku, przekazywaliśmy z pokolenia na pokolenie, a teraz wykorzystujemy je w marketingu. Dlaczego?
Bo storytelling, czyli sztuka opowiadania historii, ma niesamowitą moc przyciągania uwagi, budowania emocji i tworzenia trwałych relacji z odbiorcą.
Dzięki storytellingowi firmy mogą wyróżnić się na tle konkurencji, przedstawić swoje wartości i przekazać kluczowe informacje w sposób, który zapada w pamięć. To nie tylko skuteczna technika marketingowa, ale też dobra droga do zbudowania zaufania i lojalności klientów.
Przykład? Na pewno kojarzysz spoty reklamowe marki Allegro. Duży rozgłos zyskują te świąteczne, bo w połączeniu w magicznym czasem świąt… tworzą naprawdę niesamowite efekty. Pokazują produkty, właściwie nic nie mówiąc o ich parametrach czy specyfikacji. Po prostu „opakowują je” w fenomenalną emocjonalną historię i pozwalają odbiorcy samemu wyciągnąć wnioski.
Sam/-a zobacz poniżej.
WAŻNE: Przy wykorzystywaniu techniki storytellingu polecamy uważać. Musisz znać umiar i dopasować historię do przekonań swoich odbiorców. Włożyć ją w ich ramy myślenia.
Kojarzysz tę… piękną i długą reklamę Apartu z ubiegłego roku? Nie została ona dobrze przyjęta przez odbiorców, pomimo dobrego zamysłu i na pewno wysokobudżetowego wykonania. Może się nawet wydawać, że była tak piękna, że aż trochę… nierealna? A nie o to tutaj chodzi.
Jeśli nie widziałeś tej reklamy, polecamy Ci poszukać jej w internecie po przeczytaniu tego artykułu.
Pamiętaj, że storytelling to narzędzie o wielkiej mocy, ale trzeba je stosować z rozwagą i wyczuciem. Psychologia marketingu ma Ci pomóc osiągnąć cel, ale w sposób etyczny i szczery.
Współtworzenie wartości poprzez psychologiczne mechanizmy w reklamie
Ostatnim trikiem psychologicznym, który omawiamy w tym artykule, jest współtworzenie wartości. Co to takiego?
Firmy doskonale wiedzą, że kiedy jako ludzie robimy coś, co jest ogólnie uznane jako dobre i pomaga innym, to czujemy się lepiej sami ze sobą. I chętnie to wykorzystują.
Chodzi o to, by klient nie tylko kupował produkt, ale czuł, że jednocześnie robi coś dobrego dla świata. To na przykład to, że nie kupujesz łóżka z IKEI, tylko leniwe popołudnia. Nie nabywasz tylko przedmiotu, ale całe doświadczenie, atmosferę domowego ciepła.
Jak osiągnąć taki efekt?
Istnieją dwa główne podejścia:
- w pierwszym firmy otwarcie deklarują, że część swoich zysków przeznaczają na cele charytatywne.
- w drugim – podkreślają, że ich produkty są „lepszym wyborem” w porównaniu do produktów konkurencji, bo… i tutaj mogą się znaleźć różne argumenty, np. ekologiczne materiały, etyczna produkcja, innowacyjność, możliwość recyklingu itp.
Dobrym przykładem jest firma Starbucks, która promuje ekologię i oszczędność zasobów. Kojarzysz ich akcję, w której zachęcają do przychodzenia do kawiarni z własnym kubkiem? Dostajesz wtedy 1 zł rabatu, a przy okazji zmniejszasz zużycie jednorazowych opakowań. Jesteś eko. Pomagasz planecie. Wszyscy zadowoleni.
Źródło: www.starbucks.pl/pl/merch
WAŻNE: Jeśli chcesz wykorzystywać moralność i ekologiczne podejście w swoich działaniach marketingowych, to świetnie. Tylko pamiętaj, żeby było to prawdziwe.
Nie możesz wprowadzać konsumenta w błąd i używać modnych haseł o ekologii tylko dlatego, żeby kupił. W taki sposób ryzykujesz utratą zaufania klientów.
Psychologiczne mechanizmy reklamy. Podsumowanie
Czy teraz już widzisz, że psychologiczne mechanizmy reklamy mogą przynieść naprawdę fenomenalne efekty? Odgrywają dużą rolę w skutecznym marketingu każdej firmy, bo współcześni klienci chcą czegoś więcej niż tylko… zakupów. Chcą zrozumienia, emocji i zaspokojenia głębokich potrzeb, o których czasem sami nie wiedzą.
Co powinieneś więc zapamiętać z artykułu w kontekście psychologii reklamy? Oto najważniejsze wnioski:
- Zrozumienie klienta jest kluczem. Aby skutecznie dotrzeć do odbiorcy, musisz znać jego głębokie potrzeby i pragnienia.
- Emocje zachęcają do działania. Wizualizowanie korzyści i wykorzystywanie emocji może zwiększyć skuteczność Twojej reklamy.
- Ludzie lubią to, co znają. Wykorzystaj regułę podobieństwa, by Twoja marka była bardziej przyjazna i atrakcyjna dla odbiorcy.
- Pożądane jest to, co trudno zdobyć. Ograniczenie dostępności Twoich produktów lub usług może przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta.
- Opowieści mają moc. Wykorzystuj storytelling, który tworzy trwałe wspomnienia i buduje relacje z marką.
- Dodawaj wartość poprzez odpowiedzialność społeczną i ekologiczną i zwiększaj w ten sposób zaufanie oraz lojalność klienta.
Jesteśmy przekonani, że korzystając z tych technik psychologicznych w reklamie, znacząco zwiększysz skuteczność swoich kampanii marketingowych. A jeśli chcesz poznać ich więcej, sprawdź nasze inne artykuły na ten temat:
- >> Mental triggers w marketingu – mechanizmy psychologiczne w reklamie [LISTA]
- >> Triki i chwyty reklamowe na Facebooku. Zobacz, czy je znasz
Już teraz wiesz, że przyda Ci się wsparcie, aby świadomie i skutecznie wykorzystać metody psychologii reklamy w swoim marketingu? W takim razie zapraszamy do współpracy!
Sprawdź ofertę kampanii reklamowej na Facebooku realizowanej przez naszych specjalistów lub pozostałe usługi marketingowe, które na co dzień realizujemy. A potem umów się na bezpłatną rozmowę, podczas której lepiej się poznamy, omówimy Twoje biznesowe potrzeby i zaproponujemy indywidualne rozwiązania – bez żadnych zobowiązań. :)
Wypełnij formularz i zamów bezpłatną konsultację: