Metoda lejka sprzedażowego B2B – na czym polega?
Czym jest metoda lejka sprzedażowego B2B? Dlaczego to tak ważny element marketingu w większości firm, które chcą się rozwijać? I jaki sposób metoda lejka może wznieść marketing Twojej firmy na wyższy poziom? W tym artykule odpowiem na te pytania i pokażę, jak możesz wykorzystać lejek w swojej firmie.
Czego dowiesz się z tego artykułu:
- Czym jest metoda lejka sprzedażowego?
- Po co stosuje się lejek sprzedażowy w B2B?
- Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
- Jaką rolę może odegrać e-mail marketing w lejku?
- Jakie korzyści oferuje e-mail marketing dla Twojego biznesu?
Spis treści
- Chaos - powód nr 1, by zainteresować się metodą lejka
- Lejek sprzedażowy - definicja
- Co jest celem stosowania metody lejka sprzedażowego?
- Jak stworzyć lejek sprzedażowy B2B?
- Etapy lejka sprzedażowego B2B
- Metoda lejka B2B w dziale sprzedaży
- E-mail marketing w sektorze B2B
- Czy możesz wdrożyć lejek sprzedażowy B2B w swojej firmie?
Chaos - powód nr 1, by zainteresować się metodą lejka
Co stoi na przeszkodzie wielu firm, by zwiększyć jakość i skuteczność swoich działań marketingowych? Moim zdaniem częstym problemem jest chaos. Czyli w praktyce:
- brak jakiejkolwiek strategii marketingowej,
- brak poukładanych procesów marketingowych,
- brak analityki biznesowej
- i brak konkretnego planu działania.
Często w firmach funkcjonuje dział marketingu i każdy jest wiecznie zajęty, ale nie do końca wiadomo, czy ta praca przekłada się na efekty.
Albo szef czy dyrektor zleca różne prace marketingowe do firm zewnętrznych, ale nie do końca wiadomo, jak poszczególne działania przekładają się na ilość pozyskiwanych klientów do firmy.
Jeśli brzmi to dla Ciebie choć trochę znajomo, to czytaj dalej. W marketingu nie ma miejsca na przypadek. Marketing powinien być poukładany.
Dlatego, jeśli chcesz wiedzieć, od czego zacząć jego porządkowanie, to metoda lejka sprzedażowego może być tym , czego potrzebuje Twoja firma.
Zacznijmy jednak od kilku podstaw. Czym w ogóle jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy - definicja
Lejek sprzedażowy to proces działań marketingowych i sprzedażowych podzielonych na etapy, przez które przechodzą pozyskane przez firmę leady. Etapy te można porównać do drogi, jaką musi przebyć potencjalny klient od momentu poznania marki aż do etapu dokonania zakupu.
Problem zaczyna się już na początku. Bo z mojego doświadczenia wynika, że wielu przedsiębiorców i dyrektorów zna cel podróży (każdy wie, że chce pozyskać klienta). Ale nie każdy wie, jaką „drogą” dojechać do tego celu.
Popatrz poniżej. To, co widzisz, to jeden z najczęściej przytaczanych modelów lejka sprzedażowego. Za chwilę go opiszę, ale wróćmy jeszcze na chwilę do metafory drogi.
Jak się pewnie domyślasz, droga do zakupu będzie różna dla różnych biznesów, a jej długość zależeć będzie od różnych czynników (na przykład ceny produktu czy niszy biznesowej).
Droga odbiorcy w biznesie sprzedającym np. ubrania, czy biżuterię okazjonalną, powinna być dość krótka, jeśli produkt jest OK i sam biznes też nie budzi większych wątpliwości.
Załóżmy jednak, że oferujesz rozwiązania dla biznesu, które są innowacją na rynku, kierowaną stricte do klienta biznesowego. Rzecz w tym, że on nawet o nich nie słyszał i nie wie, jak mogą pomóc mu rozwiązać jego biznesowe problemy i bolączki.
Czy wystarczy zatem pokazać mu kilka reklam? Raczej nie. Często potrzebny jest lejek sprzedażowy i zdecydowanie bardziej wyrafinowany sposób działania, angażujący dział marketingu i dział sprzedaży.
Co jest celem stosowania metody lejka sprzedażowego?
Lejek ma na celu wyłonić potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją ofertą i w rezultacie pozyskać nowych klientów do Twojego biznesu. Czyli podsumowując - głównym zadaniem lejka sprzedażowego jest przeprowadzenie potencjalnego klienta „w dół” aż do ostatniego etapu, jakim jest sprzedaż usługi lub produktu.
Z etapu na etap liczba odbiorców się zmniejsza, ale za to zwiększa się ich waga dla Twojego biznesu. W efekcie na samym „dole” lejka powinny zostać te osoby, które prawdopodobnie są gotowe do zakupu lub te, które zazwyczaj wystarczy lekko do tego zmobilizować.
To bardzo komfortowa sytuacja dla każdego biznesu. Weźmy tylko kilka pierwszych korzyści z brzegu.
- Oszczędzasz - odfiltrowujesz osoby niezainteresowane ofertą już w pierwszych etapach, dlatego przestajesz tracić zasoby firmy tj.: budżet reklamowy, czas sprzedawców, czy nawet miejsce na liście mailingowej, za które się płaci.
- Dbasz o wizerunek - nie docierając do niezainteresowanych ofertą, nie psujesz wizerunku swojej firmy. Marketing Twojej firmy jest celowy, dlatego komunikujesz ofertę odpowiednim osobom, w odpowiednim czasie.
- Zwiększasz skuteczność - generalnie poprawiasz wydajność całego marketingu, bo dzięki lejkowe ze skuteczności na poziomie 1-2% robi się na przykład 5-15%.
- Masz szybsze efekty - skracasz też czas decyzji zakupowej, bo dzięki temu, że masz dobry lejek, osoby potrzebują mniej czasu na poznanie oferty samodzielnie i podjęcie decyzji.
- Poprawiasz wydajność zespołu - handlowcy przestają przepalać czas, bo dzięki lejkowi kontaktują się z JUŻ zainteresowanymi ofertą osobami, którzy często praktycznie nie mają pytań i są zdecydowani na zakup / podjęcie współpracy. Obsługa takiego klienta jest łatwiejsza i skuteczniejsza.
Wyobrażasz sobie taką sytuację, że sprzedawca tak naprawdę nie musi za bardzo sprzedawać produktu lub usługi, bo obdzwania głównie zainteresowane osoby?
To zaledwie jedna z co najmniej kilkunastu zalet wdrożenia metody lejka sprzedażowego w B2B.
Jak stworzyć lejek sprzedażowy B2B?
Nie stworzysz lejka sprzedażowego w B2B (lub inaczej - lejka zakupowego) bez leadów B2B. Będziesz potrzebował ich po to, aby metaforycznie „wlać” je do lejka i sprawić, aby na końcu zaprojektowanego procesu zamieniły się na podpisane umowy z Twoją firmą.
Tylko pamiętaj - nie wszystkie kontakty, które pozyskasz i „wlejesz” do lejka, to osoby, które zostaną Twoimi klientami. Do ostatniego etapu lejka sprzedażowego B2B przejdzie część kontaktów.
Wyjaśnię to dokładniej podczas opisywania etapów metody lejka sprzedażowego - TOFU, MOFU I BOFU. Nie przeraź się tych skrótów - wszystkie etapy opiszę.
Czym jest LEAD w B2B?
Często wyjaśniając to pojęcie, mówi się, że lead to Twój potencjalny klient. Niby tak, jednak moim zdaniem jest to określenie trochę zbyt szerokie - szczególnie jeśli chodzi o kontekst lejka sprzedażowego B2B.
Ja leadem w B2B nazywam listę osób, które zostawiły nam swoje dane kontaktowe, bo są w danym momencie realnie zainteresowane współpracą, czy też zakupem. Jeśli tak nie jest, to do działu sprzedaży trafia często tzw. zimny lead. W konsekwencji czego sprzedawcy tracą czas na telefony do osób, które nie odbierają, albo które do końca nie wiedzą, po co się do nich dzwoni. To bez sensu. A jeszcze Ty za to wszystko płacisz.
W sektorze B2B Twoim celem będzie najpierw pozyskanie leadów biznesowych. Przy czym pamiętaj, że w tej sytuacji lead nie zawsze równa się - właściciel firmy. Często będzie to na przykład dyrektor czy manager wydelegowany do poszukiwania partnerów biznesowych.
I tak jak pisałem - pozyskanie kontaktu, to często dopiero początek. Dlatego w przypadku wielu branż rekomenduję projektowanie procesów marketingowych, które nie tylko pozyskują zimne leady, ale też realizują kolejne etapy lejka - między innymi:
- budują świadomość problemu i relację z marką,
- interesują leada Twoją firmą i ofertą,
- przekierowują w proces sprzedaży.
Pozyskamy leady do Twojej firmy
Jeśli chcesz korzystać z metody lejka sprzedażowego, by pozyskiwać leadów w sektorze B2B, możesz skorzystać ze wsparcia specjalistów z Social Elite.
Posiadamy sprawdzone strategie e-mail marketingu, mamy opracowane i sprawdzone scenariusze, techniki oraz potrafimy tworzyć automatyzacje, które wspierają sprzedaż w wielu branżach.
Chcesz dowiedzieć się więcej na temat usługi? Kliknij i dowiedz się więcej:
Etapy lejka sprzedażowego B2B
Z jakich etapów składa się metoda lejka sprzedażowego i co jest celem każdego z nich? Oto 3 główne etapy:
Etap 1 w lejku B2B - TOFU (top of the funnel)
CEL: dostarcz content oferujący dużą wartość dla jak największej liczby potencjalnych klientów (np. poprzez zwrócenie uwagi na ważny problem w ich biznesie)
![[DB] Nowinka – wyróżniające (7)](https://socialelite.pl/wp-content/uploads/2022/11/DB-Nowinka-wyrozniajace-7.png)
To górna część lejka. Trafiają do niej wszyscy potencjalni klienci, do których kierujemy działania reklamowe. W jakim celu? Na tym etapie powinno zależeć Ci na tym, aby przyciągnąć ich uwagę i pokazać, że Twoja firma istnieje na rynku. To czas na budowanie świadomości potencjalnego klienta - np. na temat konkretnego problemu, którego być może nie jest świadomy i ewentualnych konsekwencji, jakie ten problem powoduje.
Na tym etapie musisz zakładać, że Twój potencjalny klient nie zna Cię i nie ufa Ci.
Jedyne, co może Ci zaoferować, to swoje zainteresowanie (oczywiście tylko jeśli poprawnie zrealizujesz założenia TOFU).
Oto niektóre narzędzia, które mogą być przydatne na etapie TOFU:
- content marketing - np. wpisy na fanpage, czy Instagram / artykuły merytoryczne na blogu wideo na Tik Toku, itd. (poruszające duże problemy grupy docelowej)
- bezpłatne materiały PDF - na przykład e-booki z wiedzą, raporty, etc. (atrakcyjne dla grupy docelowej)
Pewnie nie raz zdarzyło Ci się kiedyś pobrać jakiś materiał PDF, który Cię interesował w zamian za pozostawienie maila. Już wiesz, dlaczego taka firma w ogóle zainwestowała czas w stworzenie takiego materiału.
Oczywiście kluczowe na samym początku będzie odpowiednie stargetowanie Twoich potencjalnych klientów, a później świadomie realizowane działania reklamowe - m.in. z wykorzystaniem reklam na Facebooku
Dzięki takim działaniom potencjalny klient może utożsamić się z problemem czy sytuacją, o której piszesz i poznać trochę Twoją firmę. Co dalej?
Z tego etapu potencjalni klienci (nie wszyscy! Tylko ci, którzy są naprawdę zainteresowani rozwiązaniem swojego problemu) przechodzą do…
Etap 2 w lejku B2B - MOFU (middle of the funnel)
CEL: budowanie większego zainteresowania Twoją ofertą
To etap, do którego przechodzą leady zainteresowane Twoją marką i rozwiązaniami w nieco większym stopniu - czyli w praktyce są to osoby, które wykonały jakieś konkretne działania w stosunku do widzianych na poprzednim etapie treści, np.:
- zostawiły maila i pobrały poradnik,
- przeszły na stronę, do której link podawaliśmy w reklamie,
- przeczytały określony % konkretnego artykułu.
Na tym etapie musisz zakładać, że Twój potencjalny klient jest wstępnie zainteresowany Twoją firmą, ale nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Prawdopodobnie zdaje sobie za to sprawę ze swojego problemu lub potrzeby i jest gotowy na to, by poznać możliwości (ALE NIE TYLKO TE, KTÓRE OFERUJE TWOJA FIRMA).
W związku z tym jest to etap lejka, w którym musisz pracować nad zaufaniem i budować relację. Zrobisz to, dając lepiej się poznać i dostarczając użyteczną wiedzę związaną z sytuacją odbiorcy.
Wskazówka: Jeżeli na pierwszym etapie pozyskałeś adres mailowy Twojego potencjalnego klienta, warto, żebyś wykorzystał również mailing. Szczególnie możliwości, jakie oferuje e-mail marketing automation i funkcja autoresponderów.
Przydatne mogą okazać się również webinary, wpisy w social mediach rozwijające poruszoną tematykę na etapie TOFU, wideo edukacyjne i podcasty.
Warto skupić się na merytoryce, ale jednocześnie zacząć już edukować z zakresu Twojej oferty oraz pokazywać jej wyróżniki.
Etap 3 w lejku B2B - BOFU (bottom of the funnel)
Czyli „dno lejka sprzedażowego” - jego ostatni etap, którego głównym celem jest sprzedaż. Przechodzą do niego tylko najbardziej jakościowe leady pod kątem biznesowym. To osoby, które:
- są świadome problemu i rozwiązań dostępnych na rynku,
- znają już Ciebie i Twoją markę oraz…
- zdają sobie sprawę z tego, że Twój produkt / usługa może rozwiązać ich problem.
Co robimy na tym etapie? Najprościej mówiąc - pomagamy potencjalnemu klientowi dokonać wyboru.
Oto niektóre narzędzia, które mogą być przydatne na etapie BOFU:
- pokazywanie historii sukcesów i opinii zadowolonych Klientów
- oferowanie wersji demo swoich produktów / usług
- oferowanie promocji „na start”
W Social Elite wykorzystujemy metodę lejka sprzedażowego zarówno, projektując kampanie reklamowe FB dla sklepów internetowych, jak i firm, które pozyskują kontakty.
Oto przykład mojego artykułu adresowanego do przedsiębiorców - opowiadam w nim o tym, jak wybrać agencję reklamową do współpracy.
Swoją drogą - jeśli interesuje Cię ten temat, to zapraszam.
Metoda lejka B2B w dziale sprzedaży
Jak wygląda tradycyjny proces sprzedaży B2B? Można zatrudnić handlowca, który pojedzie lub zadzwoni do 1000 osób. Tu przypominam, że nie każda z tych osób okaże się wartościowym leadem, który na koniec może przekształcić się w klienta.
Jak myślisz - jak dużo czasu będzie potrzebował handlowiec, aby zadzwonić do 1000 osób? Miesiąc? A może dwa? Nasuwa się kolejne pytanie - jak dużo będzie to kosztowało? W końcu trzeba zapłacić m.in. sprzedawcy za czas pracy.
A teraz wyobraź sobie, że kontaktujesz się z 1000 osób w tym samym czasie, w ciągu paru minut - dzięki wysłaniu automatycznej wiadomości mailowej. Wniosek? Koszt i czas spędzony nad tym działaniem jest nieporównywalnie niższy, niż przy pierwszym scenariuszu.
Nie oznacza to, że nagle musisz porzucić wszystko, co obecnie realizowałeś i zwolnić handlowców. Tylko po prostu to, że wdrażając Digital Marketing do swojej firmy, możesz efektywniej wykorzystać ich czas. Poniżej wyjaśnię Ci, w jaki sposób.
E-mail marketing w sektorze B2B
E-mail marketing to potężne narzędzie pod warunkiem, że jest prawidłowo wykorzystane. Dlaczego warto wprowadzić go do swojej firmy? Oto 5 najważniejszych korzyści:
- Automatyzacja - ponieważ e-mail marketing pozwala przede wszystkim zautomatyzować procesy i pracować na grupie osób z jednego narzędzia. System działa 24 godziny na dobę 7 dni w tygodniu. Dzięki temu możliwy jest zautomatyzowany kontakt z tysiącami osób.
- Niski koszt - niepotrzebne jest wsparcie ogromnego zespołu ludzi, wystarczy jeden wykwalifikowany specjalista. Wiele prac automatyzacji wykonywanych jest jednorazowo i potem stale działają. Gdy pracę wykonuje człowiek, firma ponosi koszt co miesiąc.
- Przewaga konkurencyjna - połączenie skali działania i niskiego kosztu wykonania sprawia, że dobrze prowadzony e-mail marketing może stać się ważnym kanałem sprzedaży w firmie i przewagą konkurencyjną.
- Bezpieczeństwo - budowanie list mailingowych zapewnia również bezpieczeństwo w biznesie, ponieważ jest to zasób, który sami kontrolujemy. W przypadku działań w Google, YouTube czy na Facebooku wszystko, co tam robimy, należy do nich. W praktyce nigdy nie wiadomo, czy coś się nie stanie i nie utracimy dostępu. Dzięki posiadaniu listy mailingowej możemy dalej prowadzić działania sprzedażowe, zapewniając sobie dodatkowe bezpieczeństwo. Tylko my kontrolujemy ten zasób.
- Zwiększenie sprzedaży - e-mail marketing i automatyzacje tworzy się przede wszystkim po to, aby zwiększyć sprzedaż. W tym celu możemy skorzystać z wielu strategii np. odzyskiwania porzuconych koszyków, sekwencji w celu do sprzedaży produktów komplementarnych czy akcji promocyjnych tworzonych w formie newslettera. Im większa lista mailingowa, tym większy potencjał sprzedażowy. Obserwujemy, że dobrze prowadzony e-mail marketing generuje od 10% do nawet 40% sprzedaży.
Czy możesz wdrożyć lejek sprzedażowy B2B w swojej firmie?
Jeśli dotarłeś/aś do tego momentu artykułu, gratulacje! Teraz już wiesz, dlaczego stosowanie e-mail marketingu w firmie jest ważne i jakie korzyści może przynieść. Z drugiej strony wiem, że to bardzo dużo informacji, które trudno jest przyswoić w ciągu kilkunastu minut.
Być może w Twojej głowie pojawiły się pytania „ale od czego mam zacząć?”, „skąd mam wiedzieć, jak pisać wiadomości e-mail?”.
Pozwól, że Cię uspokoję - to zupełnie normalne, że możesz nie wiedzieć jak zrealizować ten cały lejek i jakie zadania wdrożyć. To zaawansowane procesy, na które potrzebny jest czas i kompetencje, aby zrealizować je skutecznie oraz na wysokim poziomie.
Oto przykład jednego z nich:
Jeśli chodzi o tworzenie maili, to warto zlecić je osobom, które tworzą je intencjonalnie, nie intuicyjnie. Dlaczego to takie ważne? Tworzenie wiadomości mailingowych, to nie lada wyzwanie. Maile mają przede wszystkim kształtować opinię odbiorców i ich myślenie odnośnie oferty. A to można uzyskać, tylko tworząc treści intencjonalnie.
Dlatego my konstruując maile, zwracamy uwagę na:
- strategię wiadomości,
- techniki copywritingu,
- haki emocjonalne,
- pozycjonowanie firmy, ceny i wielu innych aspektów.
Wszytko to świadomie projektujemy, aby pracować nad opinią odbiorcy. A następnie tworzymy teksty z użyciem zaawansowanych technik copywritingowych. Stworzenie każdego zdania i napisanie każdego słowa jest zaplanowane, przemyślane i intencjonalnie zastosowane.
Tak jak w filmie, który oglądasz w kinie. Gdy reżyser chce, aby publika się śmiała, to tak zaprojektuje scenę w filmie, że wszyscy się śmieją. Jest to działanie intencjonalne. I my właśnie w ten sposób tworzymy wiadomości mailowe.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, w jaki sposób możemy wesprzeć Twoją firmę w pozyskiwaniu leadów w sektorze B2B, to poznaj możliwości e-mail marketing automation i jeśli będziesz zainteresowany ich wdrożeniem, skontaktuj się z nami.
